Генераторы рекомендаций Более года назад

Анализ системы продаж


Лучшие продавцы улучшают Жизнь людей. Они являются проводниками в новые Миры, в которых понятия цены и ценности имеют другие значения

Смысл продаж

Смысл продаж

Продажи – это возврат инвестиций

  • Привлекать и удерживать клиентов и сотрудников – ключевые компетенции лидеров. Самые лучшие инвестиции – это искреннее внимание к людям
  • 95% продавцов не умеют продавать: встречать и провожать, беседовать и узнавать, предлагать и отговаривать, огорчаться и радоваться вместе с клиентом.
  • Большинство продаж происходит по инициативе Клиентов. Клиент покупает без вмешательства продавца – «продает себе сам». Продавец лишь следует за клиентом, присутствует при покупке.
  • Единицы продавцов планируют, репетируют, отрабатывают свое обращение к клиентам, создают желание приходить вновь, советоваться и делать заказы, развивают в себе качества, важные для успеха в Жизни.
Открывайте новые миры

Открывайте новые миры

Продавец – это не профессия, а предназначение соединять людей с миром нового

  • Продавец – это не должность, это предназначение соединять людей с миром нового, а иногда и с новым миром. Это продавцы открывают для нас мир, где мечты становятся реальностью.
  • Даже самые совершенные товары не могут продавать себя сами. Только ваши продавцы доносят их до людей. Те кто слишком гордится своими товарами проиграют, если на самом последнем этапе не будет наших продавцов.
  • Самая важная тайна в продажах: «За каждой покупкой стоит Человек». Главная задача в продажах дать человеку те чувства, которые он хочет испытать в отношении самого себя и того, что покупает
  • В каждой сделке, продаже существует несколько ключевых минут, которые определяют результат ваших усилий. Принцип 80/20 или 10/90, а иногда 1/90 в продажах – основа эффективности.
  • Найдите ваши первые 5% усилий которые увеличат ваши продажи на 50%! Для этого оцените Вашу систему продаж, получите рекомендации по её улучшению и разработайте свои самые ценные предложения на данный момент
Управляйте в расчете, что каждый человек самый лучший

1. Знание клиентов

1.1. Мы своевременно встречаем своих клиентов, умеем определять к какому типу каждый из них относится

1.2. Наши сотрудники умеют привлекать и удерживать внимание клиентов, начинать, вести и заканчивать беседу

1.3. Мы регулярно обсуждаем и уточняем типичное поведение каждого типа клиентов и документируем этот опыт

1.4. Мы владеем технологией выявления потребностей, желаний, ценностей наших клиентов

1.5. У нас существует специальная технология для обслуживания «трудных» или «вредных» клиентов

1.6. Сотрудники ведут историю отношений со своими клиентами, исполняют стандарты отношений после продажи

2. Лестница продаж

2.1. Нами написана и обновляется непрерывно технология взаимодействия с клиентами с учетом типов на каждой ступени лестницы продаж

2.2. В работе с клиентом мы определяем на какой ступени лестницы продаж он находится и знаем какие обязательные действия следует выполнить для его перевода на следующую ступень лестницы продаж

2.3. Мы каждый день ведем учет работы продавцов на каждой ступени взаимодействия с клиентами, выявляем слабые места в подготовке и вносим улучшения в стандарты исполнения продаж

2.4. Мы представляем продажи графически, с указанием нескольких характеристик работы с клиентами наших сотрудников для визуализации результатов и анализа изменений за сутки всеми сотрудниками

2.5. Мы распространяем лучшие приемы взаимодействия с клиентами, чтобы продвигать клиентов к следующему шагу в лестнице продаж, отрабатываем приемы общения, отрабатываем навыки, тренируя друг друга

2.6. Мы ведем учет предложений и изменений вносимых в руководства и стандарты лестницы продаж

3. Речевые модули

3.1. Для каждого ключевого ориентира лесенки продаж существуют отработанные диалоги для перевода клиентов на следующую ступеньку продаж

3.2. У нас существуют образцы поведения и речевые модули для НЕ клиентов, которым «ничего не надо»

3.3. Мы создаем эмоциональную базу, собираем красивые истории о клиентах, анекдоты, шутки и рассказываем их клиентам

3.4. Наши продавцы в процессе взаимодействия с клиентами, планируют повторные визиты, «зарабатывают» рекомендации

3.5. Мы фиксируем лучшие ответы и приемы в работе с клиентами, документируем находки и распространяем их

3.6. Мы собираем возражения клиентов и находим способы, как их избежать в будущем

4. Промежуточные продукты

4.1. У нас есть список обещаний, которые мы говорим своим клиентам на каждой ступеньке лестницы продаж, особое внимание мы уделяем работе с «непокупателями»

4.2. У нас есть заготовки возможных ответов в типовых ситуациях с возможными клиентами и они обновляются регулярно

4.3. Мы предлагаем разрабатываем уникальные предложения продажи для наших клиентов, демонстрируем, утверждаем, внедряем и распространяем в компании

4.4. Мы сознательно продумываем свое поведение, чтобы клиенты рассказывали про нас удивительные позитивные истории

4.5. У нас эффективная технология оформления покупки, экономящая время, создающая позитивное отношение

4.6. Мы требуем стиль одежды, приёмы работы для увеличения результативности каждой ступени продаж

5. Учет продаж

5.1. Мы считаем какой доход приносит один покупатель нашей компании

5.2. Мы оцениваем затраты на удержание и привлечение одного клиента

5.3. Мы умеем оценивать насколько дружелюбен к клиентам каждый сотрудник нашей компании

5.4. Мы умеем измерять и учитываем удовлетворенность клиентов и их лояльность

5.5. Мы учитываем количество звонков, визитов, бесед, презентаций, повторных визитов, проб, решений, покупок по каждому продавцу, за каждый день

5.6. Мы ведем статистику учета действий продавцов и определяем, что надо улучшать для повышения результативности продаж каждому сотруднику

6. Поддержка продавцов

6.1. В компании есть официальные принципы обслуживания клиентов, которыми вы руководствуетесь

6.2. У нас существует технология организации приема, оформление и реакции на жалобы посетителей

6.3. Наши сотрудники каждый день тренируются и улучшают свои навыки в обслуживании клиентов в соответствии с Планом

6.4. Мы выделяем 10 минут перед работой каждый день на позитивные установки

6.5. У нас есть 15 минутные перерывы для отдыха и эмоциональной «накачки» сотрудников в самое трудное время дня и после работы с трудными клиентами

6.6. Мы мотивируем продавцов быть тренерами своих коллег, особо отмечаем тех, кто создает технологию продаж своими рекомендациями и предложениями

Рекомендации

для области «Знание клиентов»
для области «Лестница продаж»
для области «Речевые модули»
для области «Промежуточные продукты»
для области «Учет продаж»
для области «Поддержка продавцов»