Практика Более года назад
Что делать в кризис
Не говори, почему не смог. Скажи, что сделал, чтобы смочь
- Люди не замечают, как притягивают друг друга. Между тем огромные галактики создаются при помощи этих слабых сил гравитации. Вот и в бизнесе основную роль тоже играют слабые сигналы, которые посылают нам клиенты и сотрудники. Возможности есть во все времена. Ловите слабые сигналы! Возможность, как красивая женщина, стучится тихо и уходит быстро. А трудность, как злая старуха, колотит в дверь, пока не разобьет.
- Самое предсказуемое событие в бизнесе – это трудные времена. Они порождаются не внешними обстоятельствами, а внутренними решениями. В бизнесе растет то, на что руководители обращают внимание. Обращаешь внимание на возможности – растут результаты и наоборот. Не путайте педали!
- Трудности – это когда нет результатов. Самый ценный ресурс бизнеса – рабочее время руководителя само распределяется на проблемные участки, а там одни затраты, вот они и растут. Есть руководители, которые ведут борьбу с трудностями и не замечают возможности.
- Вот почему большую опасность в трудные времена представляет разработка антикризисной программы. Эта опасность уже в самом названии, которое направляет фокус внимания на проблемы, а не на результативные области. Прекратите любить «злую старуху»! Подарите её конкурентам. Мало результатов, добавь ума своим решениям. Придумывайте фишки, включите ТРИЗ и вы удивитесь, как много возможностей вокруг нас.
- Обратите внимание на результативные участки вашего бизнеса. Четыре области управления, сильно влияющие на результаты по моему мнению:
- Уделяйте исключительное внимание к ключевым клиентам (20/80 или даже 5/50). Ведите охоту на больших клиентов – от них зависит будущее. Посмотрите видео Кошечкина «Работа с ключевыми клиентами». Это краткий курс, как улучшать бизнес в кризис.
- Повышайте деловую активность руководителей и сотрудников. Придумывайте маленькие улучшения, окажитесь от радикальных преобразований.
- Внедряйте эти маленькие улучшения на рабочих местах. Снижайте затраты за счет ускорения управленческих и производственных процессов. Тиражируйте лучший опыт, рассказывайте истории о маленьких успехах.
- Давайте эмоциональную поддержку сотрудникам, интересуйтесь ими, как личностями и заботьтесь об их здоровье.
- Это для кого-то может показаться абстракцией. Тогда история. В одном хорошо известном в нашем городе бизнесе есть несколько салонов. Два из них продают одну и туже продукцию и потоки в них одинаковые, но результаты отличались на 50%, а в феврале в два раза. Вчера специально общался с директором этого салона. Он уже несколько лет завоевывает награды, как лучший в России по продажам.
Когда работа по продажам ведется системно, то эффективность работы в такие периоды затишья становятся более эффективной.
- Например, у него, средний чек по допродажам был в 2014 году 35 тысяч рублей;
- В январе 2015 года средний чек составил 46 тысяч рублей;
- В феврале – 51 тыс. рублей!
Вот вам и кризис.
Спрашиваю как дела? — «Отлично»
Как потоки клиентов? — «Снизились в два раза, а план делаем, даже по сопутствующим продуктам выросли и в январе и в феврале»!
Где клиентов берете. «А мне сон приснился, я три источника клиентов нашел, которые мы не замечали, вот они и работают»!
А тренировки ведешь! «Каждый день и еще беседую с людьми».
Приведи пример. «Вот у меня лучший продавец больше всех продает и в январе тоже. А в феврале ну нет у него продаж. Я ему говорю это не кризис, это ты выдох сделал, теперь маску «Все пропало» с лица сними, клиенты это чувствуют вот и не покупают. Сейчас опять первый». Слабые сигналы однако!
А что еще говоришь? «Я спрашиваю и сотрудников, какая наша с вами главная задача? Думаете прибыль? Сохранять того, кто слева и кто справа»!
Вот его секрет: Сохранять моральное состояние команды, поддерживать его. Люди знают, что происходит на рынке, знают свой вклад в результат. Вместе сохранять друг друга. «Антикризисная программа» этого руководителя:
- Находить источники клиентов и эффективно работать с ними;
- Вести беседы, тренировки и соблюдать технологию продаж;
- Слушать сотрудников;
- Считывать их настроение;
- Улучшать их энергетику;
- Снимать с них маску «Все пропало».
Наконец. Этот директор говорит: «Есть у меня одна проблема. Думаю, как её решать. В марте босс сказал надо проводить сокращение. А у нас все хорошо! А вот если будет сокращение, то могут возникнуть трудности».
Завтра я буду встречаться с его боссом. В прошлый кризис тоже старался предупреждать от резких движений.
Расскажу боссу вот какую историю. У моего товарища в Тюмени был дед охотник. На лето колхоз выгонял стадо в 3000 молочных коров на пастбища для повышения удоев молока. Но прежде его дед одолжен был отстрелять несколько медведей в округе. Если медведь утащит хоть одного теленка или корову удои у всего стада падают на половину. Вот тебе и будет кризис.