Практика Более года назад
Упражнение 10. Охотьтесь на трудных клиентов
Трудный клиент – это Ваш лучший тренер
Приходилось ли вам, чувствовать и думать, наблюдая за человеком, что с ним бесполезно даже начинать общение – этот никогда не купит, зачем тратить на него свои душевные силы? Опыт великое дело, иногда становится тормозом, когда перестает осознаваться и улучшаться.
Задумайтесь и посмотрите на себя со стороны, глазами того человека, которого вы по привычке оцениваете и отбираете для своей «работы» продавца. Ваш сигнал «ты не для нас» уже принят. Незаметные изменения в мимике и позе выдали ваше отношение. Этот человек уже принял решение, что он не будет иметь дело с такими как вы личностями. Вот иногда так мы теряем клиентов, а потом сетуем, что продавать некому. А никому продавать не надо! Перестаньте продавать! Создавайте желание в людях общаться с вами. Относитесь к «входному потоку» как к собственному капиталу – это самое ценное, что есть у компании и у вас тоже, не так ли?
Тренируйтесь на тех людях, кто с виду не купит. Найдите такого «безнадежно трудного» человека и начните на него «охоту», как это делают настоящие опытные хищники. Трудный клиент – это ваша цель. Наблюдайте за ним. Найдите в нем положительные черты, которые вам нравятся – это ваше будущее. От того допустит ли он вас к себе зависит ваш завтрашний день. Хищник никогда не бросится на жертву, пока не убедится, заранее в своём успехе. Проникните в чувства трудного клиента – начните вести себя также, и вы почувствуете с чего можно начать общение. Зацепите его взглядом, своим вниманием, искренним интересом к нему, как человеку, продемонстрируйте это без слов. Потренируйтесь посмотреть так, на человека, чтобы он сам подошел к Вам и спросил: «Ну как дела»? Нарабатывайте варианты первого контакта. Скажите, что-то первыми, спросите что-то простое, поинтересуйтесь мнением. Ждите ответа, терпите тишину, молчание клиента это его выбор, уважайте его:
- Всего много, а купить нечего? Скучно выбирать из того, что есть?
- Лучше выбирать из того, что хочется?
- Там у нас для тех, кто любит себя;
- Сегодня лучше ничего не покупать… звезды так встали, можно только мечтать;
- Это для тех, кто хочет чувствовать себя хорошо, каждый день, в любое время года;
- У нас сегодня продажа только для тех еще верит в Россию и в Деда Мороза,
- Надо украшать жизнь атрибутами радости; Вы слишком решительны, чтобы покупать
- Для Вас привезут завтра, рекомендую только посмотреть, вы еще не готовы к покупке
- Мы сегодня не продаём, Мы сегодня только консультируем…
Помните о правиле: «Говорим в два раза меньше собеседника». Для этого начинаем и говорим кратко, сразу задаём вопрос и внимательно слушаем ответ. Потом снова одно-два предложения и снова вопрос к любому слову из речи собеседника.
Будьте слегка необычны, копируйте повадки хищника. Он ухаживает за добычей, играет с ней: «Ты мне нравишься, но я тебя отпускаю, иди я буду думать т тебе». Поиграйте с потенциальным клиентом в прекрасные мечты, скажите, о чем мечтаете Вы сами, спросите его мнение. Скажите что-то о клиенте, что вас к нему привлекло, что-то простое. Настройте на беседу, улучшите чувства и сделайте что-то вместе: посмотрите, попробуйте, оцените, обменяйтесь мнениями. Создайте у клиента маленькую потребность, что-то уточнить, узнать, отметить, улучшить, придумать, помечтать. Попробуйте вместе спланировать следующий шаг…
Расскажите подходящую историю про похожего на клиента человека. Употребляйте в рассказе 3-4 ключевых слова Вашего собеседника. Повторите, о чем вы говорили кратко, сохраняя смысл предыдущей беседы. Запомнитесь человеку навсегда, скажите, что вам понравилось в нем, простое элементарное! Испытайте сами радость от того, что вы сделали человеку лучше. Улучшая чувства людей, Вы улучшаете Мир вокруг себя, создаёте спрос на Ваше общение – это Ваш промежуточный продукт. Не предлагайте человеку ничего, кроме добрых чувств и красивой мечты. Оставьте искренний добрый след в его чувствах. Он сам обратиться к вам снова.
Цените эти маленькие моменты душевной радости, когда удается потренироваться доброте, чуткости и вниманию к другим людям, продемонстрировать безусловное уважение к человеку. Добрые чувства – самая конвертируемая валюта. Делайте это со всеми, кто нуждается в такой душевной поддержке. Наверное, это основа великого притяжения между людьми обаяния. Становитесь лучше и интереснее для других каждый день, любите себя в других людях.
