Упражнение 12. Охотьтесь на клиентов, становитесь «хищниками продаж»

Вы чувствуете, когда человек настроен порадовать себя, принять решение и что-то купить? Вы замечаете такие моменты и продаёте?

• Готовьте чувства клиента, создавайте желание купить, обменять деньги на чувства.
• Скопируйте повадки хищника, наблюдайте за клиентом, обратитесь к нему подходящим способом, находите как это лучше сделать именно для этого клиента.
• «Нападите» на своего клиента именно тогда, когда он желает чтобы вы на него «напали».

Начинайте продажу с клиента, а не с продукта. Прежде чем говорить о том, что вы знаете о продукте, внимательно изучите, чего вы не знаете о своем клиенте. Как хищники, скрывайте свои намерения напасть и продать. Поговорите с клиентом о нем самом, о чем-то важном для него. Заведите разговор обыкновенной фразой, сказанной с особым тоном: «Все меньше становится людей, которые любят радовать себя хорошими вещами (решениями) не так ли»? Создавайте своими «простыми» вопросами возможности для беседы с клиентом. Побудите клиента к разговору с вами.

Вы замечали, как иногда в вас появляются какие-то ограничения, которые не позволяют красиво сказать, эффективно среагировать? На уровне чувств возникают какие-то напряжения, тормозится речь, изменяется дыхание, покраснения и т.п. А продавцу и не нужно говорить, предоставьте эту привилегию клиенту. Скажите что-нибудь банальное и спросите его мнение по этому поводу, «отдайте пас» пусть ведет разговор с вами, а вы вопросами направляйте его к хорошим чувствам, до тех пор, пока он не захочет за них заплатить.

Упражнение. Станьте мысленно Хищником продаж и начинайте свою охоту на клиента. Чтобы «охотиться» эффективно, не нужно спешить. Хищники не торопятся. К успешному результату приводят действия в определенной последовательности. Вам нужно научиться из всего огромного потока информации выделять только значимую, особенно о структуре процесса принятия решения. И когда вы собираете эту информацию, прислушивайтесь и присматривайтесь к вопросам и ответам, что есть в настоящем, что было в прошлом и чего хочется в будущем? И насколько далеко это будущее? Как это связано с происходящим сейчас?

• Клиент: «Я уже давно принял решение». Ваш вопрос: «И в чем это решение состоит»? «Покупать, только когда уверен в своём решении» Обратите внимание, что уверенность связана с решением, а не с продуктом. Замечайте эти различия, чтобы знать о чем говорить, о «решении» или «продукте».
• Клиент: «Я сомневаюсь надо ли мне это сейчас». Обратите внимание, что только что он представил вам элемент своей стратегии принятия решений. Спросите его: «А было такое, что вы сомневались и купили, а потом получали удовольствие от покупки»? Слушайте ответы клиента.
• Обратите внимание в ответах вот на что: клиент склонен соглашаться с Вами или наоборот, подчеркивает своё мнение и его отличие от вашего. Во втором случае лучше отговаривать клиента от покупки, чтобы он согласился. Например: «Не думаю, что вам это нужно». Клиент: «Это почему же»? И дальше идет короткая презентация продукта, его характеристик, которые клиенту «как будто не нужны». Например, ваш ответ: «Это контракт на обслуживание, он обеспечивает предсказуемые затраты и позволяет вам чувствовать себя уверенно, экономит ваше рабочее время».

Есть вещи, которые легче выучить бессознательно. Запустите процесс внутреннего самообучения, который вы всегда умели делать, скопируйте повадки хищника, как он ведет себя во время охоты на своего «клиента». Посмотрите глазами Хищника на мир, вглядывайтесь и вслушивайтесь во все детали. Вы начинаете путь по чувствам клиента к нему самому, где находятся его желания и ответы «ДА». Вы начинаете видеть и слышать по новому! Вы начинаете двигаться новыми маршрутами! В этом цель и смысл вашего самообучения! С каждым разом оно все больше и больше совершенствует вас, делая более способным! Держите свои чувства открытыми, вы многому можете научиться, находясь в состоянии Хищника. Побудите свою глубинную мудрость работать на Вас.

Начинайте по особенному открывать свои возможности. Верьте в себя и свой продукт! Чтобы усилить веру в себя, зарычите, закричите, выдохните и вдохните снова и снова, покрутите руками попрыгайте – приведите себя в готовность. Найдите сами, что вам нравится в вВашем продукте, не важно что, главное чтобы нравилось! И примите за основу следующие положения:

• Поступая в интересах клиента, можете продать что угодно и кому угодно.
• Создавайте у клиентов веру в то, что пользуясь Вашими продуктами, они сами становятся вдвое более успешными, просто скажите им это.