Практика Более года назад
Упражнение 3. Внимательное выслушивание
Чем больше слушаешь, тем легче продаёшь
Внимание к людям ценится дорого. Когда внимательны к нам, мы чувствуем себя лучше. Внимание к человеку не замещается деньгами – эта ценность не продаётся, создаётся лично и непосредственно. Отложить внимание невозможно, его надо демонстрировать здесь и сейчас. Его нельзя накопить, его надо проявлять снова и снова. Создавайте ОТНОШЕНИЯ своим искренним вниманием к людям.
Вы замечали за собой как иногда, мы не слушаем человека, а ждем, когда он закончит говорить, чтобы сказать, что важно Вам? Именно так мы демонстрируем собой несогласие или неуважение к говорящему, а думаем, что хотим быть полезны.
- Настройте себя на прием информации, при помощи своей мимики и поз демонстрируйте, что вы слышите и как принимаете информацию;
- Обращайте внимание на интонацию и находите, что важно и наиболее ценно для вашего собеседника;
- Станьте «ЭХОМ», подтвердите услышанное, повторив самые важные слова именно так, как сказал ваш собеседник.
Вспомните ситуацию, когда ваш собеседник слушает Вас внимательно. Что при этом Вы чувствуете, и как изменяются Ваши чувства? Какое отношение у Вас формируется к Вашему собеседнику? Является ли внимание вашего собеседника признаком его уважительного отношения к вашей личности.
В парах Продавец – Клиент. Попросите своего партнера (Клиента) рассказать какую – то позитивную историю, событие случай.
- Внимательно слушайте собеседника, как вы умеете это делать. Пробуйте разные варианты: кивание головой, поза заинтересованного слушателя,
- Подстройте свое дыхание под речь клиента, соответствуйте ему эмоционально.
- Следите за эмоциональным состоянием человека, как говорит ваш собеседник. Одна ваша часть слушает и улавливает важные слова и смыслы, а другая наблюдает за происходящим.
- В момент наиболее сильного позитивного настроя клиента, сделайте простое действие: скажите типа «Ух ты», «Класс», «Здорово», примите уместную позу, жест, подчеркивающий значимость этого момента.
- Повторяя это движение впоследствии, в нужный момент вашего разговора, вы вызовите подобное позитивное состояние. Мы иногда так делаем неосознанно, даже не замечая этого. Теперь вы можете Вы это использовать.
Когда ваш собеседник закончит свой рассказ, дайте ему обратную связь. Расскажите, что вам понравилось больше всего. Когда вы будете об этом говорить, сделайте свое «простое действие» в нужный момент, чтобы усилить его позитивные чувства. Спросите у вашего партнера, насколько это работает и уместно. Отрабатывайте этот прием снова и снова, пока начнет получаться. Почувствуйте ваше позитивное влияние на чувства, собеседника.
В каждой беседе учитесь демонстрировать уважение к личности человека, внимательно выслушивая его, принимая информацию, даже если вы с ней не согласны. Принимать – не значит соглашаться. Заменяйте в своих ответах частицы «НЕТ» и «НО» словами «даже если это так…», «и в тоже время…» и «вместе с этим…». Говорите тогда, когда собеседник готов принимать Вашу информацию, почувствуйте этот момент. Для этого увеличьте паузу перед Вашим ответом.
Начинайте слушать больше, чем говорите, этим вы демонстрируете, сообщаете, даёте почувствовать, что ваш собеседник важен для вас, интересен Вам. Так Вы создаёте желание общаться снова и создаёте спрос на себя. Кто говорит, тот управляет своей речью, кто осознанно слушает, тот управляет говорящим. Вырабатывайте эту привычку с каждым человеком, с которым Вы общаетесь. Благодарите людей за возможность общения с ними.
