Упражнение 5. Беседуйте с людьми в расчете, что они лучшие

Прекратите продавать. Создавайте желание покупать именно у Вас

Беседуйте с людьми в расчете, что они лучшиеДля чего нужны беседы с клиентами? Случалось ли Вам просто побеседовать с человеком 2-3 минуты и от этой беседы настроение улучшалось? А потом вы мысленно возвращались к этой беседе снова, чтобы еще раз испытать хорошие чувства?
Вспомните Вашу хорошую беседу, почувствуйте, откройте, какие простые Ваши действия предшествовали ей. Подумайте, насколько подобные предшествующие Ваши действия могут стать подготовкой для классной беседы.

  • Ваше отношение к человеку изначально было хорошим?
  • Кто начинал беседу Вы или Вас собеседник?
  • Можно ли начать разговор, высказать коротко своё мнение, а потом задать вопрос?
  • Насколько Ваше состояние соответствовало состоянию Вашего собеседника?

Находите ценное и повторяющееся в Вашем успешном опыте, это могут быть паузы, интонации, слова. Вы уже замечаете естественные взаимосвязи:

  • Когда собеседник рассказывает, он становится более активным;
  • Когда он рассказывает хорошее, его настроение улучшается;
  • Важные слова собеседник выделяет в своей речи особым образом: интонацией, паузой, жестом и т.п.
  • Когда Вы повторяете 3-4 слова из речи собеседника, цитируете фразу, Вы посылаете сигнал, «Я вас понимаю», «Да это важно».
Тренируйтесь беседам, делайте это в парах или тройках («клиент» -«продавец»-«наблюдатель»). Тренируйтесь с теми «кто точно не купит», заводите с такими фантастическими людьми ЗМ-беседы и получайте удовольствие от этой игры в позитивные чувства. Развивайте навыки начинать и вести беседу в течение трех, пяти минут (3М-беседа) – меньше мало, больше мимо. Применяйте свой опыт «Говорить не думая». Представляйте, что перед вами Великий человек современности или его ближайший родственник!

  • Придумайте для себя правило или признак когда можно заводить беседу. Например: «Правило шаг на встречу» – это когда клиент, сам сократил расстояние между вами или «Правило второго взгляда» – когда клиент посмотрел на вас снова или «Правило трех метров» – завожу трех минутные беседы с теми, кто находится ближе трех метров.
  • Вместе со своими коллегами или сами придумайте шесть тем для беседы. Например: здоровье, дети, событие, природа, бизнес, путешествия. Для каждой беседы найдите, прочитайте, вспомните интересную поучительную, красивую короткую историю. Улучшайте чувства человека, растите в нем желание, что-то сделать для себя прямо сейчас.
  • Ваши продукты в этом случае становятся подходящим «аккумулятором» для его чувств. Не важно, что это будет, главное чувства клиента. Люди оплачивают свои чувства, они обменивают их на деньги. Чувств нет – ступай себе мимо.
  • Ведите беседу, используя навыки «Внимательного выслушивания и умелого выспрашивания». Завершая разговор, задайте себе мысленный вопрос: «Уместно прямо сейчас перейти к шагу продаж информирование?» — услышьте или почувствуйте Ваш ответ. Если он «ДА» делайте вместе с клиентом вывод из беседы и связывайте с пользой одного из ваших продуктов – любого!
  • Для этого произносите фразу, начинающуюся со слов: «Поэтому обратите внимание… Кстати вот в этом смысле представляет интерес… В связи с этим… Вот как раз…». Разговаривая с людьми, Вы определяете в собеседнике возможного вашего клиента, выявляете его портрет и вместе с ним получаете удовольствия от открытия нового в обычном разговоре.
Тренируемся отличать случайный интерес человека от настоящего интереса вашего возможного клиента. Продемонстрируйте в парах случайный интерес и настоящий интерес при помощи интонации, мимики, позы. Всегда ли настоящий интерес проявляется в обсуждении деталей? Какие с вашей точки зрения признаки случайного и неподдельного интереса? Какие Ваши вопросы позволяют отличить случайный интерес от настоящего?
Получайте удовольствие от общения. Развивайте интонации искренности, проверяйте вместе со своими коллегами влияние ваших интонаций на чувства человека. Создавайте разнообразие интонаций, Создавайте умения управлять своими интонациями также легко, как вы умеете управлять своим дыханием.
Благодарите собеседников и партнеров за 3М-беседы. Делайте маленькие открытия в своих словах, вопросах чувствах. Записывайте свои беседы на видео – просматривайте. Сделайте видеотеку ваших ЗМ-бесед. Представьте видео по категориям. АВС. А – круто, В – хорошо; С – «отстой». Дайте метафоричные названия каждому видео, соответствующие смыслу и результату.

Автор: Александр Павлович Васютин