Практика Более года назад

Моделируем опыт

Для успеха в продажах важны чужое мнение и чувства

Копия всегда хуже оригинала – это совет для неудачников! Самый быстрый способ обучения – копирование лучшего опыта. Он встроен в нас живой природой. Чтобы копировать опыт (модно говорить моделировать) важно учиться «видеть за деревьями лес», за деталями структуру, за словами смыслы и их последовательность.

Мой пример моделирования опыта.

Года три назад я прочитал приглашение Сергея Кошечкина на его мероприятие. Оно было написано так, что мне захотелось пойти! Решил учиться на его опыте и выделил из письма структуру. Шесть шагов:

  1. Актуализируем ПОТРЕБНОСТИ. Если у Вас: «Перечисляем симптомы, проблемы, потребности»
  2. Предупреждаем ВОЗРАЖЕНИЯ: «Многие клиенты говорили нам …»
  3. Заявляем, что у нас есть РЕШЕНИЕ, наш «секрет», для убедительности говорим, есть пять шагов – это ТЕХНОЛОГИЯ, она работает, и вы её узнаете.
  4. Формулируем РЕЗУЛЬТАТ, который вместе с клиентом получаем, включаем логику.
  5. Добавляем эмоциональный ЭФФЕКТ от достигаемого результата, включаем чувства словами.
  6. ДОЖИМАЕМ до решения «ДА». Просим сделать маленький шаг навстречу, мотивируем к решению здесь и сейчас, включаем принцип дефицита, пока сильны чувства. Или применяем принцип последовательности и просим оплатить ничтожную сумму. Когда человек платит хоть 100 рублей – это означает, что он мысленно уже оплатил уже всю покупку! Вероятность отказа уменьшается в разы.

Практика применения шаблона (модели).

В своей работе с сетью медицинских центров в одной из стран СНГ я предложил руководителям воспользоваться этой структурой. Показал, как написать.

  1. У вас вызывает тревогу (сомнения, неудовлетворение, неуверенность) ваше состояние здоровья? (Вы иногда задумываетесь о своем здоровье?) (Вам приходится обращать внимание на своё самочувствие?)
  2. Многие наши пациенты, говорят нам, что раньше обращались к разным специалистам, но результаты их не устраивают.
  3. У нас есть решение для Вас и это не секрет, а технология укрепления Здоровья. Мы находим лучшие решения для каждого. Мы обобщаем современный опыт в технологию оздоровления. Это технология работает. Вы её узнаете! (Далее 4-5 простых пунктов, последовательность шагов работы с пациентом.)
  • Исключительное внимание к симптомам;
  • Точная диагностика;
  • Сбор рекомендаций специалистов;
  • Разработка плана оздоровления;
  • Выполнение рекомендованных процедур.
  1. Вы уже на первой встрече почувствуете веру в свои возможности и увидите путь к своему здоровью. Мы знаем и верим в возможности наших пациентов и находим лучшие решения для вас.
  2. Почувствуйте веру в свои удивительные возможности и приходите к нам за легкостью и энергией позитива. Мы открываем для Вас внутренние ресурсы вашего здоровья!
  3. Приходите, к нам раньше. Мы обучаем Вас Здоровью. Приходите прямо сейчас – это самое лучшее время для Вас. Гарантию позитивного результата вы получите сразу, при первой консультации.

Далее Вы показываете самый короткий путь, как установить контакт с Вами, предоставьте несколько вариантов заявить о себе».

Копируйте лучший опыт и становитесь круче оригинала! Оценка деньгами!