Прекратите продавать, создавайте желания покупать

Эта история произошла в Казахстане. Едем мы с директором автосалона. Вижу на стоянке машины, «Газели» с такими длинными кузовами – полуприцепами. Я сам живу в «Секторе ГАЗа», ну, в автозаводском районе Нижнего Новгорода, а таких газелей не видывал. Говорю:
— Ух ты, какие машины! Классно!
— Да чё классно? Дали вон, полтора года назад, три штуки, одну люди купили – две стоят.
— Стоят? — говорю, — А продавать, пробовали?
— А чё?
— Ну как чё? Давай, продадим! (А у нас тренинг как раз по продажам был) Давай продадим эти машины как на тренинге?
— Давай!
— Ты сделаешь точно, что я тебе говорю?
— Да, конечно.
Говорю директору:
— Выкати эту машину так, чтоб доступной была для клиентов. Помойте, подкрасьте, где надо. Сделайте, чтобы замочки легко открывались на кузове. В салон: положите хороший коврик. Купите достойный!
— На руль оплеточку. Под попочку – пуфик.. Ну, просто, чтобы было красиво. Чтобы сел — и ух ты, как здорово. Вот сделайте это, украсьте маленькими мелочами кабину, по-доброму, как будто сам купил и нравится она тебе сильно.
К обеду сделали. Все стоят курят, а я говорю:
— Смотрите, что нужно делать каждый день. Теперь вы все продавцы подходите, на пары разбиваетесь и говорите друг другу, из-за чего бы ты купил эту машину. Называйте что угодно, ерунду: «Смотри, какие болты хорошие на колесах». В общем, придумайте маленькие основания для покупки, любые! Создавайте в себе это чувство — «Веру в продукт». Вырабатывайте в себе эту маленькую мелочь. Каждый день начинайте с этой машины: «Я купил бы поэтому… А я потому, что… Вот смотри, какая штука! Вот здорово, вот классно!» И у вас к концу недели машина будет продана.
Я ошибся. Потому, что машина одна ушла на следующий день. Другая не ушла почему – потому, что ее тоже надо было выкатывать, а я им этого не сказал, а сами они забыли. Вот вам картина для понимания, как мы влияем на решения: доступность, внешний вид, приятные чувства и вера продавцов в свой продукт.