Готовьте решения внутри собеседника

Интересно, задумывались ли вы над тем, как формируется у нас понимание о том, что нам чего-то надо? Вы замечаете, как мы сами себе объясняем это своим внутренним голосом или «включаем маленькое внутреннее видео» о том, как происходит то, что нам нужно. Большинство вещей, наверное, происходит как-то так бессознательно. Мы сами или кто-то другой включает их для нас.

Бывает, что в беседах с сотрудниками или клиентами Важно активизировать человека, побудить его найти важное решение, почувствовать уверенность, увидеть результат, включить свое желание, разрешить себе действовать. Представляете, сказал человеку что-то мимоходом и он, потом сам начинает действовать в том направлении, которое нужно вам обоим и все выигрывают.

Существуют встроенные вопросы. Вы знаете, что иногда сами используете встроенные вопросы в своей практике? Вот это как раз пример такого встроенного вопроса. Вместо того, чтобы спросить напрямую: «Вы используете встроенные вопросы» — я добавляю лишнее слово «Знаете». В предложениях со встроенными вопросами используются глаголы типа: «знаете», «понимаете», «осознаете», «чувствуете», «слышите», «замечаете», «обращаете внимание». Вы можете использовать вопросительные слова, например: «где», «когда», «с кем», «как», «почему», «для чего». Попробуйте заменить частый вопрос руководителя: «Почему вы не выполнили задание?» на «Как вы не выполнили задание»…

Структура встроенного вопроса такова:

(Вопрос о «понимании») далее (Результат или действие, которое важно получить).

Механизм влияния состоит в том, что в вы согласны с результатом или совершаемым действием и просите или даете задание искать информацию для подтверждения и усиления этого факта. Помните о важном – желаемый результат должен быть позитивным и полезным для вашего собеседника. Например:

1. «Вы обращаете внимание, как люди становятся ответственнее после ваших бесед с ними?» Вы не просите человека продолжать беседы, а спрашиваете, чтобы он сам открыл насколько это важно для него, как руководителя.
2. «Вы замечаете, что с каждым разом действуете все лучше?» Вы обращаете внимание сотрудника на поиск маленьких улучшений в его практике, которые человек уже совершил, и стимулируете к новым улучшениям.
3. «Для чего вам нужна дополнительная проверка?» Вы побуждаете человека улучшать свою практику, находить основания и новые способы дополнительной проверки.
4. «Как нам отказаться от дополнительной проверки?» Вы ставите задачу сотруднику найти решение и обойтись без дополнительной проверки. Вы не просите её отменить, вы просите найти решение, при котором проверка смысла не имеет.

На одной из работ, выполняя упражнение «Трудная продажа», ребятам не удалось продать автомобиль девушке. Эта девушка, которую звали Ольга сказала, что никогда не будет ездить сама на автомобиле и чтобы от неё все отстали. Моя попытка уточнить информацию была категорически отвергнута: «Я сама знаю, как мне лучше…» Я ответил: «Да–да! Конечно, забудем про этот автомобиль и не будем к нему возвращаться. Понимаете, меня сейчас интересует другое. Почему вы продемонстрировали привычку мышления присущую бухгалтерам». Тут все стали смеяться – Ольга была главным бухгалтером. Я говорю: «Ух ты, Ольга я просто не знал. Не беспокойтесь, забудьте об этом. Заметьте, что очень важная привычка всегда иметь одно решение и следовать ему, наверное очень хороша и помогает вам, когда вы работаете главным бухгалтером. Вместе с этим обратите внимание, чего важного вы себя лишаете, когда переносите это привычку категоричности в свою жизнь. Просто запомните эту мысль».

Через четыре месяца мне позвонили из этой компании: «Звоним Вам по просьбе всех сотрудников! Вчера Ольга сама приехала на своём автомобиле на работу!» Ольга держала в тайне свое решение. В компании был праздник. Радовались все! Люди радуясь, расстаются со своими мысленными ограничениями и становятся успешнее!