Рецепт успеха 2

Для управления бизнесом важно чужое мнение, а не ваше

Если кто-то считает, что проблемы в окружающем мире, то у него большие проблемы, и главная проблема – это мысль о том, что проблемы снаружи. Если не рассматривать природные катаклизмы, то большинство проблем — внутренние, и создаём мы их сами своим мышлением.

Измеряйте эффективность своего восприятия Мира, успешность выбора и личных предположений через прибыль. Прибыль — скорее измеритель, чем цель. Указатель на дороге — еще не пункт назначения. Важно различать цели и ориентиры и не путать «педали». Прибыль создаётся умом, а не трудом. Если ума в делах мало, то прибыли не будет, сколько не работай.

Я часто задаю руководителям и сотрудникам вопрос: «Что главное в вашем бизнесе?» Ответы на протяжении лет меняются медленно, скорее остаются прежними: «прибыль», «деньги», «дело», «команда», «самореализация»… Слово «клиенты» появляется в последнюю очередь, либо после подсказок. Этот удивительный факт вы можете проверить сами.

Однажды мне пришлось пару дней общаться с бывшим финансовым директором компании «Дженерал Моторс», который проработал в ней 35 лет. За обедом он сказал такую фразу:
— Мы создали могучую машину по генерации денежного потока и качали деньги с рынка десятки лет.
— Ричард, почему ты говоришь о людях, как о машине? – спросил я.
— Люди должны работать и соблюдать технологию.

Тут я напомнил ему метафору о пчеле и цветке — Пчела собирает нектар и не думает о цветке, она думает о себе и вместе с этим опыляет цветок. Так продолжается Жизнь!
— Вот именно, — сказал Ричард, — главное выполнять свои задачи и технологию.

Тут я вспомнил метафору консультанта компании «Дженерал Моторс» Питера Друкера о пчеле и цветке. Пчела собирает нектар и не думает о цветке, она думает о себе и вместе с этим опыляет цветок – так продолжается Жизнь! «Вот именно, главное выполнять свои задачи и технологию» — сказал Ричард. Я задумался, съел пару ложек супа и сказал: «Ричард, но люди не пчелы»! Мы посмеялись и я придумал, что сказать: «Желания потребителей изменяются быстрее, чем потребности цветка и важно успевать соответствовать этим изменениям».
Это только в сказке герой делает свой выбор один раз у камня куда двигаться: налево прямо или направо. Наши сотрудники каждый день делают сотни и тысячи выборов, как поступать, что улучшать, а что игнорировать. Они руководствуются тем, что для них важно. Когда ценности согласованы, компания движется быстрее. Люди – не пчелы, и задача руководителя регулярно, снова и снова, «помещать» клиентов в мысли и чувства своих сотрудников. Для этого употребляйте слова о клиентах и задавайте вопросы, связанные с ними во время встреч и бесед с сотрудниками.

ПРАКТИКА ВАШЕГО УПРАВЛЕНИЯ

Дайте определение своим клиентам – это и есть определение вашего бизнеса и рецепт успеха одновременно. Начните регулярно и письменно давать ответы на следующие вопросы, вырабатывайте свой рецепт:

• Кого следует включать в определение вашего клиента
• Кто принимает решение иметь дело с вами?
• Кто является партнером, покупательской командой вашего клиента?
• Кто не является вашим клиентом?

С какими еще «не клиентами» следует начинать вести дела?
Что клиент считает ценностью вашего продукта:

• Насколько восприятие ценности (что важно для клиента) соответствует вашему пониманию?
• Как отношения и обслуживание влияют на ценность вашего продукта?
• Какие потребности клиентов остаются неудовлетворенными на вашем рынке?
• Можно ли неудовлетворенные потребности клиентов удовлетворить с прибылью для себя?