Практика Более года назад
Смотри вперед на дольше, продавать будешь больше
Продажа, как и секс – это плата за чувства
Удивительное дело эти продажи. Порою это сильно нелинейный процесс – маленькие мелочи могут создавать большие результаты. Есть у меня товарищ и партнер, он получил музыкальное образование, баянист-виртуоз, а на заре перестройки торговал мясом на рынке. Рубил и продавал, рубил и снова продавал.
Парень он внимательный, чуткий, старших уважал, особенно бабушек пенсионерок. Каких-нибудь мелких мясных остатков наберется у него, он их в кулек, да одной, другой бабульке так отдаст. Дел тут никаких, просто и по-доброму. Что с того, да только бабульки говорили на рынке у «казаха» покупайте, у него мясо самое хорошее. Никто их об этом не просил, сами так думали. Раз человек хороший, значит и дело его хорошее тоже.
Вот однажды были перебои с мясом, попросил он у соседей мяса поторговать. Разрубили тушу пополам ему и соседям. Товарищ цену поставил три пятьдесят, а соседи два восемьдесят. Это и понятно, заработать то надо. Торгуют, у товарища очередь, а у соседей хоть и дешевле, а народу мало. Продавщица кричит: «Бабы, вы дуры что ли, мясо из одной туши дороже покупаете»! Одна женщина ей отвечает: «Дочка, я всю жизнь в деревне живу, хорошее мясо от плохого отличать умею».
В продажах важно не то, как на самом деле, а как воспринимается покупателями, они драматизируют мелочи и создают свои представления о том, что хорошо или плохо, подходит или нет. Находите простые улучшения, фразы, жесты, интонации. Придумывайте, как «западать в чувства», как запомниться навсегда!
Начинайте искренне интересоваться человеком:
- Спрашивайте, что для него важно, для чего он что-то делает, чего желает.
- Найдите в человеке то, чем можно восхититься и скажите ему об этом простыми словами;
- Или задайте вопрос, на который ему приятно ответить.
Вы увидите, как после таких незаметных действий, потоки клиентов вашего отдела продаж начинают наполняться – это люди возвращаются к вам снова за эмоциями, поддержкой, настроением. Живые системы однако!
ПРАКТИКА
Создайте внутреннее «секретное» правило отдела продаж: «После общения с нашими продавцами по любому вопросу человек чувствует себя лучше». Это правило соблюдайте и для внешних клиентов, и для своих сотрудников. На утренних коротких установках находите приёмы, как этого можно достичь в разных ситуациях. Создавайте спрос на себя простыми действиями, улучшайте тягу, это так просто и так классно. Например:
- Придумайте «эталон поведения» из 6-8 пунктов и выполняйте его. Для этого не требуется дополнительных знаний, для этого нужно больше любви к людям, бескорыстного восхищения самим человеком;
- Наблюдайте за чувствами людей, выходящих из вашей компании, важно, чтобы они улыбались, если это не так, сделайте что-то, чтобы они улыбнулись (маленький сюрприз всегда у Вас готов).
- Говорите о людях хорошее, избегайте говорить плохое, даже если для этого есть основания.
- Улучшайте свои чувства нарочно, тренируйте привычку чувствовать себя превосходно. Перед общением обнимите себя несколько раз и вперед!
- Относитесь так к людям, как будто перед вами великий человек.
- Придумайте что-то своё.
Выполняйте все эти пункты одновременно. Напишите нам через месяц, о своих результатах!
