Учите продавцов клиенту

Чаще учат продукту, а надо больше тренировать сотрудников клиенту

Учите продавцов клиенту

Что сильно снижает потенциал вашего бизнеса и прибыль, даже когда дело хорошо организовано? Убеждения продавцов! Вот два фундаментальных убеждения, которые снижают ваши результаты:

  • Продукт важнее клиента;
  • Клиент думает и действует как Вы.

Это означает больше думать о продукте и меньше, о потребностях клиента и о том, как взаимодействовать с ним. Это означает, вы фокусируетесь на продвижении Вашего продукта или услуги как удобно вам, а не клиенту. В результате Ваши клиенты не получают нужные для принятия решения чувства, а вы лишний раз убеждаетесь в своей правоте, что такие «типы» не покупают, «туристы» одним словом.

Опыт – это наши привычки. Если Вы с чем то не согласны это хороший знак, значит ваш опыт отличается от нашей практики и вы можете добавить себе новую возможность. Нам легче принять привычное, чем необычное. Мы учимся, быстрее, когда разрешаем себе принимать другой опыт. Обратите внимание на тренировки ваших сотрудников по продажам. Оцените, сколько времени сотрудники уделяют освоению продуктов и сколько времени уделяют изучению клиентов. Чаще всего учат продукту, а надо учить клиенту!

Изучите свои реакции. Лучший способ узнать, как построить процесс убеждения – изучить свои собственные реакции:

  • Как мы создаем свои мнения по поводу чего либо?
  • Как формируется мое убеждение в том, что это мне надо?
  • На что западаю я или как меня «клинит»?

Чтобы понимать других, начинайте с понимания самого себя. Изучайте свои реакции в качестве продавца и в качестве клиента. Насколько эти реакции отличаются? Поймайте себя, когда вы демонстрируете, что продукт важнее клиента или клиент думает как Вы. Когда вы описываете признаки проявления двух базовых убеждений продавцов, у вас появляется возможность улучшать свои действия и чувства.

Большую часть времени мы сами выбираем своих клиентов, делая свои собственные предположения том, что им надо или не надо. Эти предположения мы неосознанно демонстрируем своими позами, мимикой интонациями. Таким своим поведением мы не позволяем клиентам выбирать нас в качестве продавцов. Начинайте вести себя так, чтобы клиенты сами выбирали нас в качестве своих продавцов. Это первый выбор, которые они делают, чтобы что-то купить. За кем выбор – это открытый вопрос и ответ на него таков: «Ваше отношение к людям делает их вашими клиентами». Как сделать, чтобы клиенты выбирали Вас? Сделайте что-нибудь с собой!

Вот базовый принцип успеха в продажах: «Продавайте то, что действительно вам нравится»! Лучшие продавцы по-настоящему желают продать, что им надо. Находите в том, что вы предлагаете маленькие мелочи, простые вещи, которые Вам самим нравятся, придумайте их, пофантазируйте. Всегда можно найти, что нравится!

Сильные убеждения создают желания. Прекратите претворяться, начните сами по-настоящему желать. Только искренние чувства создают в других людях желание говорить «ДА» и покупать. Вы вызываете собою у человека неудержимое стремление к покупкам и показываете потенциальному покупателю товар. Мы должны наращивать умение побуждать людей делать почти все, что угодно.

ПРАКТИКА 1
Вспомните яркие примеры из своей практики продаж и покупок и найдите внешние признаки проявления двух убеждений продавцов:

  • Продукт важнее клиента;
  • Клиент думает и действует как Вы.

Напишите, как это происходит, что при этом делает, говорит и демонстрирует продавец.

ПРАКТИКА 2
Придумайте, как вы реализуете следующие рекомендации:

  • Тренируйтесь в свободное время побуждать людей делать, что вы хотите;
  • Играйте незаметно в эту игру со своими коллегами, друзьями, знакомыми;
  • Сделайте так, чтобы им нравилось делать то, к чему вы их побуждаете.

Начинайте пробовать делать изменяйте свое поведение, снова пробуйте, пока у вас начнет получаться. Обратите внимание, что начинаете вы, а затем вас поддерживают и продолжают. Предлагайте что-то простое и элементарное.

ПРАКТИКА 3
Ведите беседы с потенциальными покупателями:

  • Узнавайте, что на самом деле покупают у вас люди независимо от того как это выглядит!
  • Узнавайте, для чего (потребности) покупают у вас люди!
  • Узнавайте, что для них важно (желания), когда они принимают свое решение!

Если вы не знаете, для чего покупают люди и что для них важно, когда они принимают решение, вы впустую тратите свое время.

Автор: Александр Павлович Васютин