Практика Более года назад
Учите продавцов клиенту
Чаще учат продукту, а надо больше тренировать сотрудников клиенту
- Продукт важнее клиента;
- Клиент думает и действует как Вы.
Это означает больше думать о продукте и меньше, о потребностях клиента и о том, как взаимодействовать с ним. Это означает, вы фокусируетесь на продвижении Вашего продукта или услуги как удобно вам, а не клиенту. В результате Ваши клиенты не получают нужные для принятия решения чувства, а вы лишний раз убеждаетесь в своей правоте, что такие «типы» не покупают, «туристы» одним словом.
- Как мы создаем свои мнения по поводу чего либо?
- Как формируется мое убеждение в том, что это мне надо?
- На что западаю я или как меня «клинит»?
Чтобы понимать других, начинайте с понимания самого себя. Изучайте свои реакции в качестве продавца и в качестве клиента. Насколько эти реакции отличаются? Поймайте себя, когда вы демонстрируете, что продукт важнее клиента или клиент думает как Вы. Когда вы описываете признаки проявления двух базовых убеждений продавцов, у вас появляется возможность улучшать свои действия и чувства.
ПРАКТИКА 1
Вспомните яркие примеры из своей практики продаж и покупок и найдите внешние признаки проявления двух убеждений продавцов:
- Продукт важнее клиента;
- Клиент думает и действует как Вы.
Напишите, как это происходит, что при этом делает, говорит и демонстрирует продавец.
ПРАКТИКА 2
Придумайте, как вы реализуете следующие рекомендации:
- Тренируйтесь в свободное время побуждать людей делать, что вы хотите;
- Играйте незаметно в эту игру со своими коллегами, друзьями, знакомыми;
- Сделайте так, чтобы им нравилось делать то, к чему вы их побуждаете.
Начинайте пробовать делать изменяйте свое поведение, снова пробуйте, пока у вас начнет получаться. Обратите внимание, что начинаете вы, а затем вас поддерживают и продолжают. Предлагайте что-то простое и элементарное.
ПРАКТИКА 3
Ведите беседы с потенциальными покупателями:
- Узнавайте, что на самом деле покупают у вас люди независимо от того как это выглядит!
- Узнавайте, для чего (потребности) покупают у вас люди!
- Узнавайте, что для них важно (желания), когда они принимают свое решение!
Если вы не знаете, для чего покупают люди и что для них важно, когда они принимают решение, вы впустую тратите свое время.