Создаём спрос на себя. Улучшаем технологию продаж


Продажи – это путешествие вместе с клиентом к его целям и желаниям. Это мысленный тренинг владения или потребления того, что вы предлагаете. Если клиент в процессе этого тренинга получит нужные чувства, то он купит.

Слайд 1

Больше времени клиентам

Встреча продавца с клиентом, как встреча летчика с землей

  • Компания производит расходы и не производит деньги
  • Производство – это превращение денег и обязательств в запасы готовой продукции
  • Готовая продукция аккумулирует в себе амбиции, желания и ответственность перед клиентами
  • Возвращение денег в компанию осуществляют продавцы, когда продавцов нет – собственники
  • Время, которое вы уделяете продажам, на 80% определяет результаты вашего бизнеса
  • Детская болезнь «производителей» — гордость своей продукцией
  • Единственный результат в бизнесе производится клиентом
Владейте рынком, а не производством
Слайд 2

Заботимся о будущем сегодня

Сегодня, создавайте потоки клиентов на завтра

  • Продажи это единственный процесс, который приносит в компанию деньги, другие процессы их уносят в виде затрат. Этот процесс в компаниях, за редким исключением самый нетехнологичный.
  • Забота о будущем бизнеса начинается с Технологии продаж, а не производства. Прежде чем вы начнете разрабатывать продукт вы должны ответить на вопросы:
    — Кто покупатель продукта?
    — Почему покупатель будет покупать этот продукт у Вас?
Забота о будущем – технология продаж
Слайд 3

Время продаж пришло

  • В России время продаж все еще наступает. Менее десяти процентов сделок можно называть продажей, а более 90% — клиент покупает сам.
    — Сегодня говорят: «У нас мало покупают». (типа мы тут ни причем)
    — А надо говорить: «Мы пока не продаем», «У нас сегодня клиенты сами покупают, мы только смотрим»
  • В любых условиях, особенно в «не сезон» начинайте свое управление с главного места бизнеса – ПРОДАЖ
    — Для удержания и увеличения продаж нужны ум, энергия действий, чуткость, внимание
    — Для снижения затрат – красный карандаш
  • Сегодня первый участок бизнеса – технология продаж в большинстве бизнесов оказался самым слабым местом. То что похоже на продажи, на самом деле больше отпуск со склада.
Слайд 4

Начинайте улучшения с продаж

  • Гораздо важнее, как компания взаимодействует с потребителем, а не то, что она продает. Надо открыть для себя, что не товар требует обновления, а процесс его продажи.
  • Следует направлять творческую энергию, на вопросы «как?», а не на вопросы «что?». Для эффективного взаимодействия с клиентом, нужно мало денег и много любви. Наиболее впечатляющие инновации (улучшения) в продажах – это поведение, вдохновляющие истории, жесты, стиль сотрудников и т.п.
  • Эти улучшения – преобразуют идеи в результат, когда из них убираются лишние, не связанные с клиентом усилия. Лучшие улучшения реализуют идеи подсказанные самими клиентами
  • Улучшения в продажах проявляют нас для других, создают большой уровень энергетики, стимулируют, к новым открытиям и результатам
Для улучшения в продажах нужны чувства, а не деньги
1. Сотрудники умеют замечать в течение 1 минуты, приветствовать и искренне радоваться визитам людей в вашу компанию.

2. Вы тренируйтесь привлекать внимание и разговаривать с людьми в течение 2-3 минут на общие темы

3. Вы сами создаете и обновляете стандарты ответов на типичные вопросы (из всего 5-6) при входящих телефонных звонках клиентов, чтобы превратить желание услышать и узнать информацию, в желание встретиться и увидеть.

4. При разговоре с клиентами по телефону сотрудники пользуются разработанными сценариями беседы, умеют выслушивать и выспрашивать, узнают важное для клиента и создают желание встретиться

5. Ведется учет входящих звонков, как они образовались, кто звонил и последующих результатов, статистика звонков анализируется.

6. Ваши предложения для клиентов, имеют уникальность вы умеете продемонстрировать ее в общении с клиентами, используя микро и мини презентации

7. У вас есть приемы как узнать в разговоре, что важно клиенту и повлиять на его чувства, регулярно ведется тренировка этих навыков.

8. Вы умеете приглашать и принимать клиентов, и оставлять позитивный след в их чувствах, независимо от результатов их визита

9. Вы умеете договариваться о своих визитах к клиентам и проводите визиты по отработанному стандарту, сценарию или плану

10. Ключевые этапы работы по поиску, привлечению, удовлетворению и удержанию клиентов описаны в виде стандартов, отражают опыт и достижения лучших сотрудников

11. Руководители ведут тренировки со своими непосредственными сотрудниками по плану и каждый день по 10 минут

12. Проводятся репетиции важных встреч или переговоровВедется история отношений с каждым клиентом, особенности клиентов записаны в журнале работы с клиентами

13. Ведется история отношений с каждым клиентом, особенности клиентов записаны в журнале работы с клиентами

14. Вы вместе находите ошибки ваших продавцов после неудачного общения с клиентом и тренируетесь как действовать по-другому в схожих ситуациях, помогаете формировать позитивный опыт продаж

15. Вы планируете работу продавцов по «созданию клиентов», устанавливая им показатели по количеству звонков, бесед, визитов, встреч, презентаций, примерок, тестов, продаж

16. Вы контролируете выполнение планов работ по продажам, регулярно уделяете внимание каждому сотруднику-продавцу

17. Ограничивающие убеждения сотрудников выявляются причины выясняются и убеждения заменяются на формулы успеха

18. Вы настраиваете всех сотрудников на поддержку клиентов и обслуживание их чувств прежде всего

19. Вы рассказываете красивые истории о своих клиентах, компании и продавцах

20. Вы сознательно продумываете и распространяете позитивные слухи, важные для клиентов о своей компании и подтверждаете их своими действиями

Рекомендации

Здесь будет отображен результат