Упражнение 18. Ставьте выше «планку»

Думайте о человеке лучше, чем он вам кажется

  1. Вы согласны с высказыванием, что сотрудники таковы, как к ним относится руководитель? Я согласен, что такое происходит в 9 случаев из 10! Сотрудники оправдывают своими действиями ожидания руководителя. Многократно подмечено, проверено и открыто, что если сотрудников позитивно поддерживать, они улучшают свои результаты и наоборот! Это справедливо и при общении с клиентами.
  2. Иногда продавцам говорят: «Перестаньте оценивать клиентов». Такой призыв действует наоборот. Оценка другого человека встроена в нас социальным опытом и происходит на неосознаваемом уровне. Предлагаю использовать эту привычку в продажах и сделать её результативной: «Думайте о человеке лучше, чем он вам кажется»! Это легкий способ выделиться в его восприятии.
  3. Как придумывать такие фразы, чтобы позитивно влиять, добавлять людям новое понимание, помогать открывать в себе важное. Воспользуйтесь приемом «Оценивание»! Например: «Будет здорово, если вы примите решение уже сегодня». Формула влияния путем оценивания такова:

    (Чувства (+/-), оценочные слова) затем (Желательная ситуация, результат)

    Влияние состоит в том, что внимание собеседника мы направляем на чувства говорящего, а не на саму ситуацию. Ситуация становятся вроде как истинной, она подразумевается самой оценкой. В этом приёме влияния чаще всего используются оценочные слова: «важно», «нужно», «странно», «нравится», «интересно», «раздражает», «удивляет», «сомневаюсь», «уверен», «хочется».

  4. Например, вам важно поддержать сотрудника в том, что он «Готов к работе». Вы говорите: «Уверен, что вы готовы к работе». Или даже так: «Сомневаюсь, что вы не готовы к работе». Можно использовать частицу «не», так как она не имеет визуального образа. Чтобы понять, что означает «не готов», человек сначала «видит» картинку готовности, а потом как-то её должен изменить, чтобы сделать отрицание…
  5. Проводил работу по постановке системы продаж в одной государственной компании, в конце первого дня ко мне подошла коммерческий директор порта с вопросом: «Можно я не приду завтра, я все равно с клиентами не работаю»? Я спрашиваю: «Марина, а сколько вы за месяц вагонов обрабатываете? «Да триста!» — отвечает Марина.
    • «А шестьсот сможете?»
    • «Да легко»!
    • «Марина, тебе надо быть»!

    Вы же чувствуете, когда мощности сильно простаивают, служба продаж создаёт скрытые затраты. Бухгалтерия их не учитывает, а руководители только догадываются! Важно, чтобы продажи стали мощнее производства. Здорово, если вы продаете и свое, и чужое! Когда продажи становятся вашими, постепенно остальное тоже становится вашим. Вечером я специально задумался над фразой, которую скажу директору порта, чтобы повлиять на неё позитивно! На следующий день, во время кофе-паузы, я говорю Марине: «Марина! Вы легко удвоите работу порта. Только уверен, Вы не будете этого делать, Вам это не нужно». В конце второго дня работы Марина подошла ко мне и сказала: «Я весь день думала о ваших словах, вы меня очень задели». Я извинился перед ней и сказал, что все будет хорошо. Когда через полтора месяца, я позвонил первому руководителю этой организации, он сказал: «Меня особенно радует порт, на 30% увеличил выручку»! Возможности людей удивляют. Еще больше удивляет, то влияние, которое могут оказывать слова на людей, когда мы верим в их возможности. Одна фраза руководителя может сотворить чудо!

ПРАКТИКА УПРАВЛЕНИЯ.

Используйте формулу «оценивания» для позитивного влияния на сотрудников или на клиентов.

  • Напишите, что для вас важно получить от человека. Например: «Принять решение», «Удвоить результат», «Выгодное сотрудничество». Составьте 20 результатов, которые вы желаете достичь вместе с Вашими сотрудниками или клиентами.
  • Воспользуйтесь формулой «Оценивания» к тому, что делает или планирует делать ваш собеседник. Например:
    • «Уверен, что вы примете решение уже сегодня».
    • «Интересно, сумеете ли вы удвоить результаты»?
    • «Для нас важно выгодное сотрудничество с вами».
    • «Хочется добавить индивидуальности вашему решению».
  • Тренируйте себя сами в беседах с людьми. Доведите этот прием до уровня привычки, применяйте раз по 20-50 каждый день. Записывайте лучшие высказывания.