Практика Более года назад

Упражнение 18. Учите людей покупать у Вас, связывайте события с результатами

Опыт учит, когда становится своим!
Пример бесполезной покупки – елочные игрушки! Как много людей с этим не согласны! Примените этот опыт в своих продажах.

Говорят, что умные учатся на чужих ошибках, а дураки на своих. Не все готовы соглашаться с этой поговоркой. Возможно дело не в уме, а в гибкости. Обращали ли вы когда-нибудь внимание, как мы учимся на своём опыте? Если происходит одно событие, а следом за ним другое, а потом это повторяется – то многие люди считают, что первое событие является причиной второго. Даже если кто-то не согласен, обратное не утверждается.
Мы учимся на своём опыте, когда расстояние между причиной и следствием по времени не значительно! Если бы состояние алкогольного опьянения наступало не через 10 минут после выпитого стакана водки, а через два месяца мы вряд ли бы связали головокружение в декабре с выпитой в октябре водкой. И наоборот некоторые из нас уже знают по своему опыту, что «если помыть машину, то скорее всего будет дождь»! Вот так по привычке, последовательно происходящие события, мы связываем между собой в своём восприятии, хотя связи между ними может не быть никакой! Да-а-а! Мы еще верим в эти свои приметы, а особенно верующие, продают свои «глюки» другим людям, иногда за деньги! Чем круче «глюк», тем больше «бабки»!
Этой привычкой мышления, которая связывает два последовательно происходящих события в причинно-следственную связь можно пользоваться в общении со своими клиентами в процессе переговоров и продаж! Формула влияния такова: (Событие, которое скорее всего наступит) → (Желательное действие или результат клиента).

  • «Как только вы купите этот автомобиль, вы станете успешнее»;
  • «Если хотите достичь результатов, приходите в Бизнес Ремейк»;
  • «Будете выходить из магазина, купите что-нибудь»;
  • «Прочитайте внимательно договор, прежде чем его подписывать»;
  • «Когда вы напишите свои цели, они начнут реализовываться».
Вот примерно так. Когда происходит первое событие и следом происходит второе, для нашего бессознательного эти два события становятся единым целым. Вот вы сейчас читаете и убеждаетесь, насколько это имеет место в вашем опыте. Вы уже начинаете чувствовать, как первое создает второе. Этим приемом можно пользоваться или не пользоваться, сами решайте, что вам лучше. Используя подобные речевые шаблоны вы образуете в восприятии вашего собеседника мысленные связи. Вы можете этим управлять. И если это принесет вашему собеседнику пользу, он будет советовать вас другим!
Особенно сильно это действует, когда вы связываете событие, которое обязательно произойдет в будущем, с тем, что важно для вашего собеседника. Например: «Наступит Новый Год и вы начнете…» Почувствуйте разницу: «Наступит Новый 2014 год и Вы начнете…». Замечаете, что второе высказывание посильнее первого будет! Мысленно перенести свои действия невозможно! Новых годов хоть и редко, но много, а 2014, только один!
Обращайте внимание, не важно, какое это событие по смыслу, важно, как к нему относится ваш собеседник. Ведь новый год это: «Считаем до 365 и бац – Новый год»! Ну вот придумали легенды Добрые, волшебство всякое Радостное, про Деда Мороза, про девушку его прекрасную Снегурочку. Хоть некоторые уже перестали верить в это, а чувства то замечательные остаются! Чего только не сделаешь ради этих прекрасных чувств, чтобы повторялись они снова и снова. Наши чувства и есть наша Жизнь! Когда чувства прекрасные – прекрасна Жизнь!

ЕЖЕДНЕВНАЯ ПРАКТИКА

Как мы учим клиентов покупать у нас! Связывайте между собой при помощи слов, интонаций, жестов событие, которое произойдет, с событием или результатом который нужен вашему клиенту и вам. Так в скрытой форме Вы даёте человеку указание действовать.

  1. Решите, каких действий вы ожидаете от клиента и они важны для него: «Встретиться», «Выбрать», «Решить», «Достичь»…
  2. Напишите событие, которое может предшествовать действиям или результатам клиента. Используйте следующие конструкции. «Как только…». «После того как…». «Сразу как…». «Если, то…». «Прежде, чем…». «Несмотря на то, что…». Например:
    • «Если вы хотите достичь большего, начинайте работать с нами».
    • «После того как вы познакомитесь с нашей продукцией, Вы включите нас в список своих поставщиков».
    • «Когда познакомитесь с нашими возможностями, вы примете решение в нашу пользу».
  3. Можно давать скрытые указания только при помощи интонации: Ознакомитесь с коммерческим предложением, примите решение работать с нами.
  4. Когда вы начнете пользоваться этим приемом, вы сразу почувствуете силу его влияния и увеличите конверсию при переходе на следующий этап продаж.