Почему на деловых переговорах важно хорошо покушать

Иллюстрация — Christian Northeast

Кормить ли участников важных переговоров? Конечно же, да, говорит по итогам своего исследования доцент массачусетского колледжа Babson Лакшми Балачандра.

Чтобы сделать такой вывод, Балачандра в ходе эксперимента заставила 132 студентов программы MBA симулировать бизнес-переговоры, в ходе которых две придуманные компании должны были закрыть сделку о создании совместного предприятия. Предварительные условия были согласованы, но участникам переговоров предстояло договориться о довольно значимом количестве нерешенных вопросов так, чтобы максимизировать предполагаемую прибыль обеих компаний.

При этом максимальную прибыль, по условиям кейса – это было $75 млн, можно было получить в тех случаях, когда одна сторона была готова учесть предпочтения другой стороны. Если стороны не смогли бы договориться, прибыль была бы только $38 млн.

Результат налицо: кушавшие в ресторане сумели добиться взаимной симпатии, а значит, «заработать» больше – $65,8 млн. Усилия поевших в «переговорке» принесли $65,6 млн, а совсем не покушавших – всего $59,1 млн.

Приятного аппетита!

Источник: Slon.ru