Становитесь хищниками продаж

Предприятие два года терпит убытки, объясняя для себя причины убытков, тем, что виноваты клиенты, денег, видите ли, у них нет. Да если так руководство думает надо мысли свои править, либо бизнес продавать.

Обратил внимание на действия руководителей, которые работают с рынком. Выставки это хорошие затраты, а как эти затраты далее создают денежные потоки не понятно. Коммерческие расходы большие. Очень много говорят о своей хорошей продукции.

Главная, я бы сказал фундаментальная ошибка, из-за которой сегодня им реально плохо, убеждение в корпоративной культуре:

a. «КАЧЕСТВО – НАШ ГЛАВНЫЙ ПРОДАВЕЦ». Думаю, они еще даже не начали это осознавать.

b. Я прочитал у них этот лозунг на сайте или в каких-то документах. Любовь к своему продукту главная причина гибели хороших компаний. Клиентов надо любить, их денежки, а не свои затраты в виде ГП на складе.

c. Надо быть хищником на рынке, и в трудные времена особенно, когда «типа объемы падают». Цены надо в это время повышать на 5% и на 5% коммисионные с маржи продавцам, платить им наличкой каждую неделю за продажи в «не сезон» и тогда это «не сезон» станет «Сезоном сбора урожая».

d. Если рентабельность продаж, например 15% = (ВаловаяПрибыль/Выручка), то увеличение цены на 1% ведет к росту прибыли почти на (100/15) = 6,666666667% процентов. Значит при увеличении цены на 5% это 30% увеличение прибыли!

e. Помним правило, что восприятие важнее реальности: «Цена для покупателя остается ПРЕЖНЕЙ, когда она растет на 5%»

Боссы «ПРИМОРЬЯ» «хотят» за счет количества представителей увеличить продажи. Затраты они так увеличивают, маржу свою уменьшают, дебиторку растят, время торгового цикла увеличивают:

a. Ребята идут простым путем – мечтают найти инструмент, экономящий труд в продажах! Они всё еще не знают, что продажи как и любовь «нельзя поручать никому» — вы…бут, да еще все деньги отнимут».

Мне показалось, что руководство вообще не видит такую важную фигуру в бизнесе как «ПРОДАВЕЦ – КОНСУЛЬТАНТ». У них наверное около 200 торговых представителей по стране. Что это дает? Можно ли взять числом?

a. Брать числом слишком затратно, своим очком рискуешь: большая дебиторка, нужны скидки дилерам, затраты на транспортировку и т.п.

b. К концу 2010 года компания уменьшила дебиторку почти в 2 раза с 62 до 39 млн рублей. Интересно за счет чего? Стали спрашивать у клиентов «Отдайте деньги» более решительно, интонацию сменили или ликвидировали худших? Не понятно, но молодцы изменили мысль и результат получили! Это хороший пример чуткости результатов к мыслям руководителей!

Увидел, что собственных торговых точек у них нет. Нигде о них не говорится. Вот это снова подчеркивает важную мысль. Если продажами не занимаешься – знай, что тобой уже занимаются давно, чтобы забрать твою прибыль себе.

Вывод для нас. Когда есть, что делать, надо сначала пойти попродавать и потом делать. Иначе будет как у «ПРИМОРЬЯ».

a. Никому полностью нельзя доверять продажи, обязательно надо продавать самому 50% объема.

b. «Первым делом, первым делом самолеты, ну а девушки, а девушки потом». Это верно для военных, а для нас гражданских – сначала любовь (продажи), остальное само появится.

Что сказать «братьям» в ОАО «ПРИМОРЬЕ»: своих продавцов надо «иметь», а то чужие вас «оттрахают». Если положение трудное обращаем главное внимание на самый важный процесс – ПРОДАЖИ. Сделайте ПРИМОРЬЕ «Хищником продаж» или Вас сделают другие хищники.

a. Каждый день 50% внимания всех руководителей продажам. Обязательно утром и вечером вдохновение, итоги. Тренируемся сами и вместе с сотрудниками общению с клиентами.

b. Выводим людей на территорию представителей, в брэнд секции и общаемся с клиентами.

c. Кладем, хрен на собственную важность, краснеем и продаём снова и снова, пока не продадим.

d. Плати людям не с выручки, а с МАРЖИ, нечего тянуть…!

e. Если у Вас нет продавцов пусть все идут продавать вместе с генеральным на подиум. Это не зазорно, это кайф, это драйв.

f. Ликвидируйте внутренних «грызунов», это те руководители, которые плодят затраты для себя, а не для клиентов. Помним, продавцы приносят доходы, все остальные важные персоны – расходы.