Что делать в кризис

Не говори, почему не смог. Скажи, что сделал, чтобы смочь

1. Люди не замечают, как притягивают друг друга. Между тем огромные галактики создаются при помощи этих слабых сил гравитации. Вот и в бизнесе основную роль тоже играют слабые сигналы, которые посылают нам клиенты и сотрудники. Возможности есть во все времена. Ловите слабые сигналы! Возможность, как красивая женщина, стучится тихо и уходит быстро. А трудность, как злая старуха, колотит в дверь, пока не разобьет.
2. Самое предсказуемое событие в бизнесе – это трудные времена. Они порождаются не внешними обстоятельствами, а внутренними решениями. В бизнесе растет то, на что руководители обращают внимание. Обращаешь внимание на возможности – растут результаты и наоборот. Не путайте педали!
3. Трудности – это когда нет результатов. Самый ценный ресурс бизнеса – рабочее время руководителя само распределяется на проблемные участки, а там одни затраты, вот они и растут. Есть руководители, которые ведут борьбу с трудностями и не замечают возможности.
4. Вот почему большую опасность в трудные времена представляет разработка антикризисной программы. Эта опасность уже в самом названии, которое направляет фокус внимания на проблемы, а не на результативные области. Прекратите любить «злую старуху»! Подарите её конкурентам. Мало результатов, добавь ума своим решениям. Придумывайте фишки, включите ТРИЗ и вы удивитесь, как много возможностей вокруг нас.
5. Обратите внимание на результативные участки вашего бизнеса. Четыре области управления, сильно влияющие на результаты по моему мнению:
   1. Уделяйте исключительное внимание к ключевым клиентам (20/80 или даже 5/50). Ведите охоту на больших клиентов – от них зависит будущее. Посмотрите видео Кошечкина «Работа с ключевыми клиентами». Это краткий курс, как улучшать бизнес в кризис.
   2. Повышайте деловую активность руководителей и сотрудников. Придумывайте маленькие улучшения, окажитесь от радикальных преобразований.
   3. Внедряйте эти маленькие улучшения на рабочих местах. Снижайте затраты за счет ускорения управленческих и производственных процессов. Тиражируйте лучший опыт, рассказывайте истории о маленьких успехах.
   4. Давайте эмоциональную поддержку сотрудникам, интересуйтесь ими, как личностями и заботьтесь об их здоровье.
6. Это для кого-то может показаться абстракцией. Тогда история. В одном хорошо известном в нашем городе бизнесе есть несколько салонов. Два из них продают одну и туже продукцию и потоки в них одинаковые, но результаты отличались на 50%, а в феврале в два раза. Вчера специально общался с директором этого салона. Он уже несколько лет завоевывает награды, как лучший в России по продажам.

Когда работа по продажам ведется системно, то эффективность работы в такие периоды затишья становятся более эффективной.

• Например, у него, средний чек по допродажам был в 2014 году 35 тысяч рублей;
• В январе 2015 года средний чек составил 46 тысяч рублей;
• В феврале – 51 тыс. рублей!

Вот вам и кризис.

Спрашиваю как дела? — «Отлично»

Как потоки клиентов? — «Снизились в два раза, а план делаем, даже по сопутствующим продуктам выросли и в январе и в феврале»!

Где клиентов берете. «А мне сон приснился, я три источника клиентов нашел, которые мы не замечали, вот они и работают»!

А тренировки ведешь! «Каждый день и еще беседую с людьми».

Приведи пример. «Вот у меня лучший продавец больше всех продает и в январе тоже. А в феврале ну нет у него продаж. Я ему говорю это не кризис, это ты выдох сделал, теперь маску «Все пропало» с лица сними, клиенты это чувствуют вот и не покупают. Сейчас опять первый». Слабые сигналы однако!

А что еще говоришь? «Я спрашиваю и сотрудников, какая наша с вами главная задача? Думаете прибыль? Сохранять того, кто слева и кто справа»!

Вот его секрет: Сохранять моральное состояние команды, поддерживать его. Люди знают, что происходит на рынке, знают свой вклад в результат. Вместе сохранять друг друга. «Антикризисная программа» этого руководителя:

1. Находить источники клиентов и эффективно работать с ними;
2. Вести беседы, тренировки и соблюдать технологию продаж;
3. Слушать сотрудников;
4. Считывать их настроение;
5. Улучшать их энергетику;
6. Снимать с них маску «Все пропало».

Наконец. Этот директор говорит: «Есть у меня одна проблема. Думаю, как её решать. В марте босс сказал надо проводить сокращение. А у нас все хорошо! А вот если будет сокращение, то могут возникнуть трудности».

Завтра я буду встречаться с его боссом. В прошлый кризис тоже старался предупреждать от резких движений.

Расскажу боссу вот какую историю. У моего товарища в Тюмени был дед охотник. На лето колхоз выгонял стадо в 3000 молочных коров на пастбища для повышения удоев молока. Но прежде его дед одолжен был отстрелять несколько медведей в округе. Если медведь утащит хоть одного теленка или корову удои у всего стада падают на половину. Вот тебе и будет кризис.