Где взять деньги на развитие

Удивительное дело и часто повторяющаяся практика — руководители делают, что знают, вместо того, чтобы узнавать что делать. Недавно назначенный генеральный директор сети аптек в 2021 году настраивала собственника взять кредит 250 млн.рублей для развития сети. А почему, да потому что ранее этот директор работала в очень крупной и известной компании (в другой отрасли) сначала финансовым директором, а потом и генеральным, и отравила компанию кредитами. Люди ищут решения там, где думают что знают. Той компании уже нет, салоны и земельные участки распроданы, но генеральный директор бессознательно пытается перенести свой прежний и провальный опыт работы в новую компанию. Опыт не учит, когда базовых знаний недостаточно. Как это знакомо: «Если ты работаешь в аптеке, у тебя дома много ваты, а если  финансистом, то тащишь в компанию кредиты».

Полезно обратиться к практике ТРИЗ. Где взять деньги для развития? Мы руководствуемся принципом: «для решения уже всё есть». Годовой объем продаж сети аптек М&К0 8 млрд.руб. Экономика аптек сегодня (2021)! Средняя наценка по аптеке 24%, рентабельность продаж 8%, коэффициент чувствительности к объему продаж в штуках=маржа/прибыль (24%/8%)=3.

1. Если увеличить средний чек на 10% (фармацевт, провизор предлагает до-продажи к продукту) прибыль увеличится на 30%=3*10%.
   • Для этого не нужно дополнительных затрат. Директор аптеки каждый день напоминает каждому первостольнику, как важно рекомендовать простые дополнительные продукты к лекарственным средствам (это его ответственность), уделяет этому вопросу внимание при подведении итогов дня. Например, в чек на 300 рублей надо добавить что-то простое на 30 руб. Без такого напоминания 90% фармацевтов этого не делают! Фармацевты — это эксперты. Одна-две рекомендации… Внимание к клиенту возвращает его в аптеку снова. Двойная выгода – одно усиливает другое.
2. Коэффициент чувствительности к изменению цены=выручка/прибыль (100%/8%=12).
   • Если цены увеличить на 1% (например, цена была 101, а стала 102), в восприятии клиента цена прежняя! А прибыль увеличится на 12%=1%*12!
3. Когда вы одновременно выполняете 1 и 2 пункты, т.е. увеличиваете средний чек на 10%, и одновременно увеличиваете цену на 1%, прибыль увеличится на 42%=(30%+12%). Это без дополнительных затрат на том же ассортименте и потоке. Это просто надо делать без всякой стратегии. Назовите это «мета стратегия».
4. Результат в бизнесе производится клиентом, когда он оплачивает продукцию.
   • Годовой объем продаж 8 млрд. В режиме более внимательного обслуживания клиента получаем:
   • 8 млрд*8%=640млн, это годовая прибыль;
   • 640*42%=268 млн дополнительной прибыли или 268/12=22 млн в месяц.
   • Это дополнительная прибыль, от клиентов!
5. Ваши деньги по-прежнему у клиентов, а не в банках, как думают некоторые руководители с маленькой буквы. Тренируйте первостольников продавать своё внимание людям, напоминайте об этом и проверяйте каждый день! Можно добавлять много маленьких рекомендации для укрепления здоровья, вместо борьбы с болезнями.
6. Рекомендация. Избегайте назначать руководителями компании финансистов, бухгалтеров и юристов. Это вспомогательный персонал. Они не знают, как решать главную задачу — создавать ценности для клиентов. Пользуйтесь коэффициентами чувствительности прибыли по факторам для оценки экономических результатов своих решений до того, как их примите.