Практика Статьи Более года назад
Сколько стоит скрипт
Говорить без подготовки это, как стрелять не целясь
Как вы отнесетесь к тому, что 3-4 предложения, которые говорят иногда продавцы, могут приносить компании дополнительную прибыль 700 тыс. рублей в месяц?
- 2018 год. Работаю с компанией, которая занимается продажей запасных частей. Кроме собственных магазинов есть оптовые продажи. Проводим раз в неделю встречи с продавцами, ставим простые задачи, что отрабатывать. Разработали тренажеры для общения с существующими клиентами по телефону. Тренажер у нас – это набор коротких скриптов, которые произносятся в различных ситуациях.
- Скрипты из 3-4 фраз, завершаются открытыми вопросами типа «что скажете?», «как смотрите?» или предложением клиенту, на которое легко согласиться. Набралось таких текстов на 20 страниц. Сделали легкую навигацию для быстрого доступа к фразам.
- Компания даёт товарный кредит на 15 дней. На одной из тренировок возникает тема с просроченной дебиторской задолженностью, оказалось, что она недостаточно проработана. Добавили и потренировали фразы, интонации, попросили предупреждать просроченную задолженность — звонить заранее.
- И тут возникает основная трудность: «Когда мы просим оплатить просроченную задолженность, потому что запрет на отгрузку, нам говорят, что если не будете грузить, мы закажем у других. Вот как быть в такой ситуации, что говорить?»
- Вот это класс! Как приятно встречаться с такими трудностями, которые на самом деле замечательные возможности! Я даже усложнил бы задачу: «Что следует сказать, чтобы клиент сам захотел решить вопрос о погашении нашей дебиторской задолженности?»
- Я предложил примерно такой скрипт.
- Наташа мы с тобой работаем больше года. (уровень поведения)
- Я знаю, как ты умеешь решать серьезные вопросы. (уровень способностей)
- Потому что для тебя важно достигать результата. (уровень ценностей)
- Ты Эксперт в закупках и никто, кроме тебя не сможет сделать это. (уровень сущности)
- Нажми там на нужные «педали», помоги пожалуйста с оплатой просрочки. (предложение Эксперту)
Этот скрипт понравился, мы его потренировали и включили в тренажер. Дело это было в апреле 2018. При очередном подведении итогов в августе мне сообщают, что просроченная дебиторка «кончилась»! В компанию возвратилось 85 миллионов рублей. Сразу считаем экономический эффект: если бы эти деньги положить в банк по 10%. 85 млн.руб * 10% = 8,5 млн.руб годовой прибыли . Это примерно 700 тыс. руб. дополнительной прибыли в месяц! Вот какой эффект от применения этого скрипта.
Интересно и другое. Никакая бухгалтерия не умеет выявлять подобные скрытые потери и доходы. Проводок, и документов об этом не существует, кроме одной статьи в балансе «дебиторская задолженность»! Если об этом не говорить никто и не заметит, а результат реальный.
