Все — в отдел продаж!

Десять лет назад, когда еще Казани было не тысячу лет, руководители одной сети магазинов в этом городе утверждали, что они проигрывают конкурентам потому, что маленький трафик, нужно больше рекламы. Когда независимая компания сделала замеры и сравнила с конкурентами, выяснилось: именно потоки клиентов в магазины этой компании выше, чем в магазины конкурентов. Только вот покупают у них реже. Конверсия маловата будет, однако, всего 8%. У соседей–конкурентов число купивших к числу вошедших составили 12%, 14% и даже 16%. В таких условиях реклама и акции приводят к увеличению продаж, прежде всего в магазинах конкурентов.

Выбор прост: стань лучше или тебя уволят с рынка. Как стать лучше быстро и даже очень быстро? Этот вопрос особенно важен в тот период, когда деньги в компанию приходят медленнее, чем уходят. Чтобы увеличить результаты Вашего отдела продаж на 20% и даже на 30% ничего делать специально не надо. Нужно чтобы руководители были бодры, позитивны, внимательны к продавцам, наблюдали за общением с клиентами и давали своевременную конструктивную обратную связь. То есть своевременно говорили, что сделано хорошо и как делать чуть-чуть по-другому для успеха.

Посоветовавшись с боссом, мы предложили всем директорам и руководителям центрального офиса отправиться на продажи в магазины, встать в один строй с теми, кто каждый день продает. Решили провести по сети такой субботник и воскресник в отделах продаж и магазинах. Провели инструктаж, как позитивно себя вести и демонстрировать поддержку. Дополнительно попросили руководителей продаж вместо слов «но» и «нет» говорить «И вместе с этим…», «даже если это так…», «и в тоже время…». Например: «Даже если вы будете покупать у других, приходите к нам за консультацией».

Результат оказался впечатляющим. Участие в продажах больших боссов в свои выходные, хороший настрой, соучастие сделали своё дело. Конверсия в магазинах составила 18-20%. Фактически присутствие руководителей удвоило выручку с потока. Неожиданными оказались последствия такого субботника и воскресника продаж руководителей. Конверсия оставалась высокой в отделах продаж еще две недели! Больше такой «вылазки боссов на фронт» мы не повторяли. «А зачем напрягаться, когда все хорошо?»

Главное, что оправдывает существование руководителей – это организация взаимодействия с клиентами. Половину своего рабочего времени руководителям важно находиться в местах, где сотрудники взаимодействуют с клиентами и наблюдать, как контакты превращаются в контракты, придумывать простые фишки и улучшения, пробовать и измерять эффекты. То, что руководители сами находятся в местах продаж, тоже является фишкой! Большинство администраторов магазинов сидят в своих кабинетиках и делают вид, что занимаются еще более важной работой, чем организация продаж и поддержка продавцов.

Раз в месяц, предлагаю каждому руководителю офиса «уходить на фронт» — делать холодные звонки, продавать в магазины, съездить на визиты к клиентам, как наблюдателям, для поддержки помощи и вдохновения своих «работодателей-продавцов».

Представьте, у вас в компании через некоторое время появится у каждого руководителя свой день продаж, когда он участвует во встречах с клиентами. Дело совсем не в том, сколько продаст руководитель, а в том, что мы учим своим личным примером ценить клиентов и уважать продавцов.

Поступайте так в хорошие времена, когда есть деньги и у вас не будет «кассовых разрывов». Когда нет денег – занимайтесь только продажами, Все!