Практика Более года назад

Когда цена это самое важное…

Из письма клиента: «Прежде всего, цена важна, на мой взгляд…»

Самый короткий путь к нищите — это снижение цен
  1. С чего начинается Родина Продавца? Откажитесь от торговли скидками! Выучите следующую мысль: Если вы считаете, что главное для клиента цена, то вы не только не продавец, вы даже не покупатель! Изучите свои решения о покупках для начала и не ходите против себя в атаку!
  2. Как я принимал решение вчера. Выезжая из гаража, я заметил, что у меня изменился цвет фары ближнего света, понял, что надо её менять, позвонил в сервис. Мне сказали: «Оригинальная лампа — 7, а не оригинальная — 3,5 тыс. рублей». «Что порекомендуете», — спросил я у эксперта? Ответ: «гарантия на них одинаковая 6 месяцев, рекомендую взять за 3,5». Я принял решение на основании мнения эксперта, а не на основании цены!
  3. В бизнесе мысли материализуются очень быстро. Во что веришь, то и получаешь! Когда вы считаете, что главное для клиента цена, вы каждый день будете находить подтверждение этой мысли снова и снова. Если читая эти строки, кто-то испытывает несогласие, возможно, это соответствует его практике.
  4. Если вы считаете, что главное для клиента – это он сам, что он получает и что чувствует в отношении своего решения, тогда цена становится измерителем вашего понимания клиента и отношения к нему. Разница между вашей ценой и среднерыночной – это ваш особый вклад в результат. Это даже ваши «инвестиции» в создание отношений с клиентами.
  5. Обратите внимание, как может быть устроено восприятие человека. Мы обращаем внимание на то, что считаем важным, выделяем факты, которые подтверждают наше мнение. Когда факты не совпадают с мнением, мы иногда искажаем их до соответствия или стираем, как глупость. Делаем мы это для того, чтобы быть последовательными и подтверждать своё мнение, даже иногда вопреки фактам.
  6. Вот возможно, кто-то может воспринять историю с фарой, как доказательство того, что я выбрал по дешевой цене, ведь 3,5 меньше чем 7! Да, «факты упрямая вещь», но мнение человека убежденного в чем-либо, упрямее фактов. Вот об этом и речь.