Обходим возражения: «Метод Урганта»

Возражения – это брак в работе продавца.

Не выявленные потребности или не сформированное желание предстает для продавца в виде возражения клиента. Часто продавец чувствует, что сейчас возникнет возражение, но продолжает своё предложение и получает возражение, а потом начинает героически его преодолевать. Профессионалы продаж не допускают возражений. Для тех, кто иногда торопится и любит работать с возражениями, рекомендую потренировать приём. Я называю его «Метод Урганта».

Примеры из передачи Вечерний Ургант:

• Ургант: «Расскажите о себе».
• Гостья: «Это долго».
• Ургант: «Я не прошу вас рассказывать каждый день».
• Гость: «Почему в нашей стране люди живут на пятнадцать лет меньше чем в Европе?
• Ургант: «Дело в том, что у нас живут не меньше, а быстрее».

Метод Урганта для обхода возражений.

Позвольте открыть для себя, что смысл фразы можно изменить на противоположный, если продолжить её за собеседника.

Примеры:

1. «Я не собираюсь ничего покупать». «Первые десять минут, а дальше посмотрим»
2. «Мы с такими, как вы не работаем»! «Пока не убедитесь, что в этом есть смысл». Кстати. Это универсальная фраза, подойдет подо что угодно.
3. «Это дорого»! «До тех пор пока не убедитесь , что в этом есть смысл»!
4. Это дорого»! «Да это так, если думать о цене, а не о результате»!
5. «Есть компании, которые делают это дешевле» «И не берут ответственности за результат».
6. «Мы на этом ничего не выигрываем» «…при закупке да, но выигрываете в производстве на 20%»

Как применять метод Урганта? Продолжаем высказывание собеседника, превращаем в согласие и сразу задаём удобный и полезный для собеседника и себя вопрос. Например: «А что нужно сделать, чтобы вы включили нас в список своих поставщиков»?

Помните, продолжив высказывание за собеседника, сразу задавайте удобный вопрос. Иногда легкий юмор бывает уместным. Человек улыбаясь, изменяет отношение к своему возражению. Тренируйте свой навык продолжать высказывание за собеседника, в нужном для вас обоих направлении.