Упражнение 19. Побуждайте к действию

Думайте о том, чего нужно достичь, а не чего избежать

1. Что важно делать, чтобы достигать результата? Управлять процессом его достижения, выполнять последовательно нужные для результата действия, двигаться от одного, промежуточного результата к другому.
2. Важно обращать внимание вашего собеседника на то, как процесс разворачивается во времени, как процесс начинается, продолжается или заканчивается. При этом наличие самого процесса предполагается – мы же говорим, как он проходит. Ваш собеседник вынужден искать важное в том, что происходит и утверждается в необходимости этого действия.
3. Например. Чтобы запустить процесс тренировок, можно сказать: «Вы уже начали тренироваться по утрам». Или когда требуется оформить руководство: «Вы заканчиваете оформлять руководство?». То, что руководство нужно уже не обсуждается, а подразумевается.
4. Формула влияния через побуждение к действию:

   (Запускаем процесс) затем (Нужное действие)

   Влияние состоит в том, что внимание собеседника направляется на то, как действие разворачивается во времени. Включаются картинки и чувства, которые ведут к нужному действию. Употребляемые слова: начать, продолжать, заканчивать, до сих пор, уже, еще, всё еще.

5. Применение. В автосалон заходит покупатель и с порога раздраженно говорит продавцу: «У вас есть черный Ланос, только не предлагайте мне черную Астру!» Он уже был в другом салоне, там не было черных Ланосов и ему хотели продать черную Астру. Продавец говорит: «Черный Ланос – отличный выбор!» Покупатель: «Мне конечно Астра нравится больше, но у меня нет на неё денег». Это был ключ к продаже! В этом салоне тоже не было черных Ланосов. Не смотря на это, продавец вместе с клиентом начал действовать. Он «подбирал» на складе черный Ланос и рассказывал, как Ланос не уступает Астре. И, между прочим, спросил: «Вы все еще думаете, что Астра лучше»? Клиент сомневался. Продавец говорит: «Я не могу продать Вам Ланос, потому, что вы будете ездить и испытывать сожаление. Вы чувствуете что, в моих словах есть смысл?» «А хотите Астру почти по такой же цене, как Ланос? Если вы вступительный взнос внесете на 30 тысяч больше, тогда каждый месяц вам придется платить всего на 2 тысячи по кредиту больше, чем за Ланос, но вы будете ездить на достойном Вас автомобиле». Клиент стал таким вдохновленным, что нашел дополнительные 30 тысяч еще до вечера. В тот же день купил Астру, благодарил, а через неделю привел друга.

ПРАКТИКА ДЛЯ ВАШЕГО УПРАВЛЕНИЯ.

Попробуйте применять универсальную фразу: «Вы начинайте чувствовать, что в этом есть смысл»? Эта фраза подходит к любому контексту вашей беседы. Она направляет фокус внимания собеседника на поиск полезности в том, что происходит, когда выполняются определенные действия. Когда собеседник понимает эту фразу, это означает, что он подсознательно проверяет её истинность и запускает поисковый процесс. Хитрость состоит в том, что когда ищешь пользу, то её находишь.