Замечайте успехи людей

Уменьшайте свою роль как руководителя при успехах и увеличивайте при неудачах

1. Для клиента наиболее важны те люди, с которыми он общается при посещении вашей компании. Руководители и боссы для них обычные люди. Они от боссов не зависят, а вот боссы зависят от них. Вы не можете приказать человеку: «Люби меня срочно»! Вы не можете клиентам приказать: «Купи у нас немедленно»! Вы даже не можете приказать сотруднику: «А ну-ка продай вот это сейчас же»!
2. Продажи начинаются с любви к людям. Да не просто к людям, а к тем людям, которые работают в Вашем бизнесе. Любовь особенно притягательна, когда похожа на бескорыстное восхищение человеком, вот это хорошая формула для продаж. Даже не для продаж, а для решений о покупках. Прекратите продавать. Создавайте желание общаться с Вами и желание купить именно у Вас!
3. Проследите цепочку контактов ваших потенциальных клиентов. На кого натыкаются люди, приходящие в вашу компанию. Те, кого встречают клиенты, посещая вашу компанию, являются фактическими «проводниками продаж» вашей компании, именно они «крошат мякиш» и ведут клиента к покупке.
4. Вы, как руководитель, являетесь наименее важным в выполнении работы по обслуживанию клиента. Важно постепенно уменьшать свое вмешательство в работу сотрудников. Уменьшая свою значимость, вы растите авторитетных сотрудников и развиваете руководителей. Ваша ответственность создавать систему удовлетворения клиентов вашими сотрудниками. Заменяйте свои действия, влиянием, а влияние наблюдением.
5. Управляйте мыслями, а не делами сотрудников. Влияйте на чувства, создавайте желания, беседуйте о важном. Вы не сможете улучшить продажи из-за страха наказания. Продажи улучшаются из-за желания успеха. Замечайте маленькие результаты сотрудников, и они сделают Вас успешным руководителем. Влияйте, а не воздействуйте.

ПРАТИКА УПРАВЛЕНИЯ. В одной известной Российской компании, клиентами которой являются миллионы людей, Подразделение выполнило план только на 99,8%, за что бонус руководителям был уменьшен в два раза!

1. Представьте себя этими руководителями, взрослыми и уважаемыми людьми со своими семьями, желаниями, мечтами ценностями… Каковы ваши чувства?
2. Какой результат получило руководство компании от такой «мотивации»?
3. Какие внутренние диалоги ведут с собой сотрудники, когда наедине с собой?
4. Что страшного в выполнении плана на 99,8%?
5. А как поступаете Вы в похожих ситуациях?

Вот возможные ответы на эти вопросы.

1. Мои чувства были бы отрицательными.
2. Руководители уменьшили эмоциональный капитал компании. Это повлияет на отдачу от капитала интеллектуального
3. «Я думаю о себе, своей жизни, о зажравшихся и коррумпированных руководителях». «Начни с себя эй босс, уменьши свой бонус».
4. План надо выполнять. Сделай все, чтобы его исполнить в рамках закона, по-честному, такие возможности можно находить и принимать решения. Перестать быть руководителем по форме, добавить своему руководству яркое содержание!
5. Бонусы выплатить. Сильно огорчиться на себя, что сам виноват в таком результате. «Посмотреться в зеркало». Побеседовать с сотрудниками на тему: Что и как надо было делать по-другому или дополнительно».

Ответ руководителя, этого важного подразделения, которое выросло на 40% и при этом не выполнило план на 0,2%. Через полгода он уволился. Проиграли все.

Уменьшайте свою роль, как руководителя, при успехах и увеличивайте при неудачах.