Практика Более года назад
Придумывайте основания для покупки
Продают несколько слов сказанных в нужный момент с нужной интонацией и мимикой.
Иллюстрация — Макс Косенко
Придумайте, откройте, найдите, создайте причину, по которой клиент должен иметь дело именно с Вашей компанией. Придумайте, по крайней мере, три основания, чтобы выбрали именно Вас. Клиенты должны получать и выгоду для своего бизнеса и для себя лично – это часто взаимосвязано. Выгода может зависеть от места, времени, ассортимента, окружения, отношения, скорости или личная выгода. Откройте сами:
- Какую пользу получает клиент от взаимодействия с вами?
- Каков интерес клиента?
Люди будут иметь дело с вами, если после этого они будут лучше себя чувствовать или вы дадите им выгоду или все это произойдет одновременно.
Продажа – это свобода выбора. Свобода выбора начинается с трех. Большинство клиентов убеждаются повторением. Для каждого продукта должно быть придумано как минимум три причины, по которой он непременно должен быть куплен клиентом. Дополнительно, придумайте одно основание к покупке для скептика, сомневающегося во всем. Чем подтвердите конкретно, что этот продукт должен быть куплен скептиком. Здесь уместна оцифрованная польза – экономическая выгода приобретения и владения.
Продвигайте продукт к покупке, давая клиенту испытать необходимые чувства. Замечайте и осознавайте, какие чувства испытывает конкретный клиент, когда обычно принимает решение купить что-либо. Именно эти чувства мы должны у него создать. Используйте свою мудрость, ставьте себя на место клиента и отвечайте на вопрос: « Если бы я был этим клиентом, какую выгоду принес бы мне этот продукт?», «Что нужно мне как клиенту?», «Что больше всего доставит мне удовольствия?». Ответ на этот вопрос и будет тем, что требуется для ваших клиентов.
Ваши вопросы и Вы лично клиентов не интересуете. Клиента интересует, прежде всего, он сам и его чувства. Единственная причина, по которой клиенты с вами общаются, это их предположение, что Вы в какой-то степени можете им быть полезны. Именно поэтому клиент пришел к вам или пригласил вас на встречу. Клиент должен быть в фокусе вашего внимания. Наблюдайте, слушайте и чувствуйте его желания. Говорите о клиенте, а не о себе. Слушайте ответы клиента повторяйте важные для него слова. Повторяйте эти слова клиенту и задавайте вопросы к этим словам. Выясняйте, выспрашивайте, обобщайте. Продавец должен общаться с клиентом по формуле 20/80 или 30/70: «Заткнись, когда говорит клиент»! Кто молчит, тот продаёт, кто говорит, тот покупает!
Хорошие клиенты требовательны, они ждут от продавцов большего, чем уместно делать в обычной ситуации. Сделайте «дополнительный шаг»: встаньте, если сидите, пригласите сделать что-то вместе, дайте возможность усилить его чувства… Выполните свои обещания с особой точностью и вы «сотворите чудо». Определите, чем Вы можете быть полезны клиенту и скажите об этом его словами. Не всегда эта польза оплачивается деньгами в данный конкретный момент времени и при этом эта польза, как правило, оплачивается доверием клиента к вам лично и к вашей компании. Доверие сегодня – это основа вашей успешности.
ПРАКТИКА
Придумайте три примитивных причины, почему надо покупать Ваш продукт и скажите словами пользы для клиента. Обращайте внимание на интонации. При подготовке короткой, микро презентации, дайте четыре ответа про следующим темам:
- Переопределенный продукт (ПП). «Какие основные желания и потребности клиента удовлетворяет ваш продукт? Это потребности клиента, а не характеристики продукта! Ни слова о продукте. Цельтесь в чувства клиента, говорите, что он удовлетворит»
- Основная потребительская ценность (ОЦ). Главная потребность клиента, которую удовлетворяет продукт. Это такая потребность и такая формулировка, которые обращают внимание и вызывают желание продолжить знакомство с продуктом
- Дополнительная потребительская ценность (ДЦ). Какую еще потребность удовлетворяет продукт и она тоже очень важна для клиента
- Основания для обещания (ОО). Третье подтверждение своих слов. Очень важно для скептиков. Приводим факты, или утверждения, которые подтверждаются здесь и сейчас
Пример 1. Строительные смеси. (Для руководителей строительных организации)
- ПП. Снижаем строительные затраты, применяя качественные отечественные компоненты в строительстве
- ОЦ. Улучшаем качество работ, точно применяем смеси по своему назначению.
- ДЦ. Планируем свойства смесей с учетом российского климата. Обеспечивается уверенная эксплуатация работы в течение 8 лет
- ОО. Тесты материалов, отчеты о применении.
Пример 2. Пастеризованный белок. (Для людей ведущих активный образ жизни, заботящихся о своем здоровье, уважающих свое тело).
- ПП. Лучшее средство для улучшения индекса массы тела
- ОЦ. Способствует быстрому восстановлению организма после интенсивной тренировки
- ДЦ. Готово к употреблению в чистом виде. Отличное средство для приготовления протеиновых коктейлей
- ОО. Натуральный протеин 100%, углеводов 0%, жиров 0%. Эталонный белок, наивысшая усвояемость 97%. Отсутствуют добавки, специи, консерванты.
Далее учим наизусть, отрабатываем 10 и более вариантов произнесения и применяем в своих беседах с клиентами.
